Игорь Вагин - Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести

Щедро используйте убеждающие формулировки. Они состоят из слов, вызывающих у людей позитивные ассоциации, например, «новый», «качественный», «эффективный», «надежный», «простой», «мощный», «быстрый».

Поможет и определенная доля эмоциональности (но не переборщите!). Эмоциональная интонация позволит обратиться непосредственно к потребностям группы. Продумайте интонационный рисунок мини-лекции, акценты, паузы и т. п.

Не забывайте и об использовании цифр, конкретных фактов, профессиональных терминов на протяжении всей мини-лекции. Давно известно, что цифры заставляют наши высказывания казаться более обоснованными и серьезными. С терминами сложнее: уровень их использования должен соответствовать уровню компетентности группы. Например:

• Этот навык позволяет убеждать до 60 % клиентов.

• Данный препарат в 2,5 раза эффективнее аналогичных лекарств на рынке.

Старайтесь сделать мини-лекцию как можно более наглядной. Это позволит участникам получить массу информации в относительно короткий промежуток времени. Вам помогут графики, схемы, диаграммы, рисунки, слайд-презентация, видеофрагменты. Кроме того, надо постараться втянуть участников в дискуссию, обсуждению, провоцировать их на вопросы. Подобное «включение» в мини-лекцию очень важно.

Закончить мини-лекцию можно краткой цитатой, притчей или метафорой. Вся лекция должна длиться не более 15–20 минут (максимум на 3–4 печатных листа, если читать с чувством, с толком, с расстановкой). Сделав краткие выводы, разъясните значимость материала для будущего: мол, эти сведения вам очень пригодятся и отнюдь не только на работе – выученное можно будет использовать и в других жизненных сферах. Плавно подведите группу к следующим за лекцией упражнениям. Важно объяснить их цель:

«Я только что изложил вам алгоритм проведения совещаний, и сейчас вы будете использовать его во время игры»

Не стесняйтесь лишний раз мотивировать аудиторию, объяснить участникам, зачем нужен тот или иной навык:

«Это поможет вам эффективнее проводить совещания, а также управлять дискуссиями в реальной жизни, а не только на работе».

После этого уже можно переходить к разъяснению сценария упражнения (кейса, ролевой или деловой игры и т. п.), четко расписав его цели:

« Повестка совещания:

• Задачи совещания:

• Правила игры (для каждого игрока, что можно делать, а что – нет):

• Временной регламент».

Для каждого бизнес-кейса будет достаточно 15–20 минут, после чего участники обмениваются ролями (если их трое, один должен отслеживать игру «изнутри», позднее составляя доклад по опроснику). Поясните группе, что каждый должен максимально активно участвовать в игре, перепробовать все возможные роли, а также отслеживать всю ситуацию упражнения, возникающие чувства и мысли и т. п. Подчеркните, что на тренинге упражнения – это главное, и мини-лекция совсем не так важна.

Порой не так значим сам материал, как манера ведущего этот материал зачитывать. И здесь важно помнить, про знакомые всем серьезным тренерам законы передачи устной информации.

Рассмотрим четыре канона передачи устной информации:

• Простота изложения: четко формулируйте мысль, говорите ясными фразами. В свое время Владимир Высоцкий писал, что, работая над очередной песней, старается сделать ее слова максимально простыми. Об этом говорят и режиссеры, и ученые. Нужно, чтобы информация была доступна для понимания.

• Краткость:приводите основные аргументы и не сбивайтесь с главной темы. Сложные длинные предложения воспринимаются с трудом. Есть смысл выражаться сжато. Время сейчас динамичное, на долгие разговоры времени нет. Даже тренинги имеют свой регламент. Надо говорить кратко: сейчас в почете «клиповое» мышление, в виде рекламных слоганов. Даже в аналитических статьях теперь ценится небольшой объем, в котором и изложена вся суть.

• Наглядность:как уже говорилось выше, используйте метафоры, примеры, статистику, случаи из жизни и сравнения. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Рисуйте графики, показывайте картинки, готовьте слайды и презентации. При случае продемонстрируйте клип или яркое видео.

• Новизна:говорите ярко, не прибегая к штампам, об актуальных и неординарных вещах. Новые слова, подходы, взгляды – все это особенно интересно. Обратите внимание на бизнес-язык: сколько новых, оригинальных слов появилось в лексиконе предпринимателей за последние 5-10 лет. «Аудит», «аутсорсинг», «навыки», «компетентность», «фронт-офис», «бэк-офис»… Они привлекают внимание. Сейчас модно ругаться на тех, кто злоупотребляет американизмами. Но молодежи хочется чего-то свежего и необычного, и она не стесняется активно использовать в речи иностранные выражения.