Мария Грунская - Антикризисное управление фитнес-клубом. Практические советы

Самый распространенный пример: у клуба падает конверсия спроса, или вовсе спрос. Что делает управляющий, который воспринимает эту ситуацию как проблему? Начинает переживать по этому поводу, не спать, срываться на сотрудниках, ставить «нелепые» задачи сотрудникам, проводить сумасшедшую распродажу клубных карт. Какие действия предпримет управляющий, для которого падение продаж – это задача?

Во-первых, переформулирует саму постановку задачи. Она будет звучать, как рост продаж на Х% в течение Y времени. Далее возникает вопрос: как это сделать? Именно на этот вопрос мы найдем ответы в этой книге. Во-вторых, начнет действовать. Хочу сразу сказать, чудес не бывает. Если вы хотите решить все задачи в один – два месяца – забудьте об этом, ставьте реальные сроки и работайте. Если вам дадут такой результат, значит за этим результатом последует такой же или куда больше провал. Для полного функционирования и выполнения плана продаж двенадцать месяцев в году должна быть система. Система в фитнес строится быстро, оттачивается до совершенства около пяти месяцев. Вы не только пишите системы и внедряете ее, вы адаптируете сотрудников под систему и адаптируетесь сами. Например, смена контроля работы рецепции, как системы, и вас тоже заставит делать новое, учиться. Часто, срочная распродажа уже не помогает собрать денежные средства, и «прожигает» имеющуюся клиентскую базу.

Таким образом, кризисные ситуации в бизнесе, или неудачи – это лишь опыт. Пусть и не приятный, но опыт. А также возможность повысить эффективность деятельности предприятия. История из личного опыта. В 2012 году открываем фитнес клуб 500 м 2, ближайшее Подмосковье, с замечательными условиями аренды. Окупается фитнес клуб в первое полугодие работы плюс два месяца пред продаж. К концу рабочего года оборот предприятия увеличился на 70 %. Через два года здание продается, новый собственник повышает стоимости аренды на 50 % при подписанье договора аренды. Что оказывает губительное влияние на прибыль. Собственник бизнеса поднимает вопрос рентабельности, и вовсе существование предприятия. Логика ясна, падают доходы, стремительно падают особенно в летней период. Стратегия клуба не позволяет сильно опускать цену карты, повышать стоимость карты когда конкуренты продают по X цене, тоже не возможно было – продукт не имеет колоссальных отличий, уже через девять месяцев образовалась долговая яма, клуб закрыли, оборудование продали, если вы ориентируетесь в стоимости оборудования и оборотах фитнес клуба, то понимаете, что вернуть денежные средства кредиторам (бывшим клиентам клуба) пришлось с помощью других источников, клуб признан убыточным. У многих сейчас мелькнет мысль о банкротстве фирмы, если углубляться в эту тему – тему закрытия фитнес клуба "под ключ", то понятно, что обанкротиться можно только методом подготовки. То сеть спланировать.

Один из способов закрыть фитнес клуб это перевести клиентов в ближайшие клубы, путем договорённости с конкурентами, предложить клиентам ходить в другие фитнес клубы сети (если таковая имеется), и вернуть средства тем, кто не воспользовался предложениями по локации. Это самый простой способ. А вот продавать тот же продукт, но в другом формате и решать вопросы с долговыми обязательствами это искусство. Сделать rebranding – это активная маркетинговая стратегия; включающая комплекс мероприятий по изменению бренда(как компании, так и производимого ею товара/услуги), либо его составляющих: названия, логотипа, слогана, визуального оформления, с изменением позиционирования. Проводится в русле изменения концептуальной идеологии бренда. Это подразумевает, что в компании (продукте) произошли довольно существенные изменения. Удачный rebranding позволяет компании выйти на новый уровень развития, привлечь внимание новых клиентов и увеличить лояльностьсуществующих. Моя стратегия предлагает не менять слоган, логотип и визуальное оформление. Моя стратегия предлагает в рамках существующего выйти на другой уровень.

Что такое убыток?

1. В хозяйственной практике – выраженные в денежной форме потери, уменьшение материальных и денежных ресурсов в результате превышения расходов над доходами;

2. В бухгалтерском учёте ведётся счёт «Прибыли и расходы», на котором отражаются доходы и расходы от реализации продукции, уплаченные штрафы, неустойки, пени и др., расходы превышают прибыль.

Всегда составляйте графики по отношению к предыдущему году. Практически ни в одном клубе, где я проводила аудит работы не было информации по продажам и расходам за другие года.