Каролина Гайдаш - Администратора позовите!

• В каком филиале вам удобнее заниматься?

При записи, спрашивая, в каком филиале удобно заниматься, не ждите ответа от родителя (он, возможно, понятия не имеет, сколько их у вас), а перечислите все филиалы. Особенно важно задавать такой вопрос, когда клиент звонит по телефону, так как он может неправильно набрать номер, а вы дезинформируете его и запишете в другой центр.

• Вы уже смотрели наш сайт? Instagram?

Благодаря этому вопросу легче сориентироваться, насколько клиент знает ваш продукт, с чем уже успел познакомиться на вашем сайте. И, исходя из ответа, вы сможете предложить услугу.

• Для такого возраста мы можем предложить…

Назовите «форму» занятий: групповые, один или два раза в неделю. Кроме интересующего курса обязательно проговорите, что ещё можете предложить на данный возраст. Перечисляем подходящие курсы, которые есть для них в этом филиале, и спрашиваем: «Что-то заинтересовало?»

Задавайте уточняющие вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Если после перечисления курсов клиент молчит, захватывайте инициативу в разговоре, что-то рекомендуйте.

• Кто-то из ваших знакомых у нас занимается?

Проще всего спросить в начале разговора: «Кто-то из ваших знакомых у нас занимается?» Как будто вам только по рекомендации и звонят. И сразу станет понятно, насколько подробно рассказывать. Если ребёнка записывают по чьей-то рекомендации, не надо думать, что они уже всё знают, проговаривайте курсы для их возраста и все прочие условия, как для обычных новичков. Нет никаких гарантий, что их знакомые все ваши условия знают и правильно понимают.

• Выбор времени в расписании.

Посещает ли ребёнок детский сад? Учитывая ограничения по дням и времени, пробуем записать на пробное занятие. Если спрашивают, сколько детей в группе (а их обычно от пяти человек), то лучше так и говорить. Когда среднее количество, не надо отвечать уклончиво, что неизвестно, сколько будет, – так выглядит, что их там нет. Вот если совсем мало, то лучше уклончиво ответить. Или слишком много… Говорим, что набираем до 8–10.

Если новичок звонит, то надо предлагать не только действующие группы, но и те, что планируются, тем более, если не подходит время из того, что есть на данный момент. Всегда может открыться новая группа, которая в будущем подойдёт клиенту.

• О педагогах.

Как только называете фамилию педагога – сразу должна идти его реклама. Про каждого надо уметь сказать хотя бы пару предложений. При записи на занятия новичка и просьбе записать ребёнка к самому сильному педагогу не впадайте в глубокую задумчивость, с уверенностью говорите, что все наши специалисты на высшем уровне и кого-то выделить очень сложно. Предложите ориентироваться на время и дни для удобного посещения, а не на хорошего педагога. Если ребёнок с особенностями, тогда просим у клиента время для подбора педагога, так как не все педагоги работают с особенными детками.

Задавая правильные вопросы, вы показываете свой профессионализм в данной должности. От работы администратора зависит очень много: и какое произведёте впечатление, и как поможете с выбором курса, и как будете отвечать на поставленные вопросы, и даже как улыбнётесь клиенту и его ребёнку – всё решают первые минуты общения. Рассказывая о занятиях, администратор должен стремиться к эмоционально окрашенной, доступной и яркой презентации клуба, а не к механической передаче информации.

Мы уже выяснили, что первый, кого видит клиент, зайдя в клуб, это администратор. Администратор – это человек, который контролирует все процессы в клубе, внимание к клиенту, умение решать спорные вопросы, конфликты и наладить коммуникацию. Профессия администратора создана для того, чтобы грамотно руководить коллективом и координировать действия сотрудников. И работает администратор в режиме многозадачности. Его основная функция – общение с родителями, педагогами и руководителем. Поэтому я считаю, что самое основное качество, которым должен обладать администратор, это эмоциональный интеллект. Это значит, что он должен не просто быть милым, вежливым и предупредительным. Он должен чувствовать клиента тонко и попадать в самое «сердце» его основной потребности. Чувствование – с одной стороны, попадание – с другой, – это то, что подводит нас к важной задаче администратора – продать услугу, которая удовлетворяет клиента.

Сможете ли вы стать хорошим и востребованным специалистом? Да, конечно, если зададитесь целью. Администратор – это должностное лицо, работа которого связана с управлением организацией. Такой сотрудник по праву считается главным помощником руководителя. Он в курсе всех дел компании. Поэтому требования к его умениям, навыкам и личностным качествам предъявляются высокие.