Андрей Меркулов: Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес

Как преодолеть этот этап?

Выстраиваем конвейер продажиз трех уже упомянутых элементов – Lead Generation, Lead Convertion, Account Management (подробнее см. приложение, глава «Трехступенчатый отдел продаж»).

Например, если ваша система продаж основана на холодных звонках потенциальным клиентам, то модель, при которой один менеджер делает всю работу: обзванивает, закрывает сделку и ведет клиента, очень неэффективна.

Почему это плохо? Во-первых, вместо того чтобы выполнять высококвалифицированную работу (непосредственно закрытие сделки), он тратит кучу времени на крайне малорезультативные холодные звонки – обычно из 100 звонков всего лишь 2–3 приводят к продаже. Значительную часть этой работы можно переложить на чужие плечи, используя дешевую рабочую силу. К тому же, если человек владеет всей информацией по базе, он с легкостью может увести эту базу, открыв свой бизнес или перейдя к конкурентам.

Что можно сделать? Например, нанять дешевую рабочую силу – студентов, которые тупо обзванивают потенциальных клиентов и выясняют, есть ли интерес к вашей продукции. Заинтересовавшихся клиентов они передают профессиональным продажникам. Иными словами, опытные продавцы должны работать с уже теплыми (или по крайней мере подогретыми) клиентами, чтобы им не приходилось впустую тратить свое время. В этом случае можно ждать хороших результатов. Далее клиент передается в клиентский отдел, задача которого – сбор текущих платежей и повторные продажи.

Кроме того, для перехода на новый этап нужно наладить работу с партнерами,а также построить технологию найма и развития персонала.

Вы должны перейти от работы «в бизнесе» к работе «над бизнесом».У вас уже должен быть исполнительный директор, который будет руководить несколькими менеджерами, а они, в свою очередь, станут управлять рядовыми сотрудниками.

Такая система работает сама, а вы находитесь вне ее и ищете стратегические возможности для роста.

Четвертый этап – масштабирование бизнеса.

У вас уже есть стабильный бизнес, его возглавляет исполнительный директор,на котором держится все и вся, сложилась система продаж, есть технология найма.

И самое приятное – у вас уже есть достаточно и денег,и личного времени.Теперь можно масштабировать бизнес.

Какие есть варианты для масштабирования?

Например, можно весь город завесить рекламой. Вложить огромные деньги и просто выжить всех конкурентов, которые не могут позволить себе такого.

Как правило, такие деньги появляются, если бизнес частично или полностью продается. Например, ваш бизнес решает приобрести крупная компания, которая готова вложить несколько десятков миллионов долларов для вывода бизнеса на новый уровень.

Это освоение новых:

• территорий (выход за рамки города на уровень региона в целом или на федеральный уровень либо переход из offline в online, и наоборот);

• сегментов рынка (соседних ниш);

• клиентов (физлица, юрлица, мелкие компании, региональные сети и т. д.);

• продуктов (значительное расширение линейки продуктов);

• партнеров (стратегические партнерства с крупными игроками).

Если у вас есть успешный бизнес, то вы можете продавать его модель с помощью франчайзинга или лицензирования.

При франшизе:другие компании работают под вашим брендом. При лицензировании:купивший лицензию просто получает модель бизнеса и может с ней делать, что хочет.

Бывает, что бизнес настолько надоедает, что его хочется продать и начать заниматься чем-то другим.

Подробнее эти варианты мы разберем в дальнейших главах.

Прежде чем говорить о выстраивании систем в бизнесе, обсудим некоторые ключевые принципы, на которые будем опираться в дальнейшем.

В бизнесе мы, как правило, преследуем три основные цели.

Цель № 1: свобода.Изначально большинство предпринимателей строят бизнес для того, чтобы стать свободными и независимыми. К огромному сожалению, чаще всего складывается все наоборот.

Среднестатистический бизнесмен трудится по 14–16 часов в сутки все дни в неделю, и лишь раз в 3–5 лет ему удается взять отпуск.