Вэй Янь - От Великой стены до Уолл-стрит. География бизнеса и культуры

Вести с китайцами переговоры – занятие тягомотное. Прямолинейно обсуждение ими не ведется в принципе. Список вопросов, подлежащих согласованию, нарастает, как снежный ком, и это намеренная тактика отвлекающих маневров. Условия, кажущиеся западной стороне незыблемыми, такие как крайние сроки поставки или исполнения работ, тоже ставятся под сомнение и оказываются предметом торга: это тактика проволо́чек. При помощи разных приемов отвлечения (аналог «отведения удара» в тайцзи ) и проволочек (аналог «вытягивания соперника на себя») китайским бизнесменам часто удается заморочить голову противоположной стороне переговоров, занять по отношению к ней выигрышную позицию и «протолкнуть» собственную повестку дня. В таком «бизнес-тайцзи» стороны попеременно переходят от давления на противника к вытягиванию его на себя, многократно обмениваясь ролями.

Примерами атакующих приемов могут служить жалобы на ненадлежащее качество продуктов или услуг и просьбы пойти на уступки – предоставить скидки или другие более выгодные условия. Пример оборонительного маневра – сменить тему разговора, избегая обсуждать предложение противоположной стороны.

Чувствуя, что оппонент переходит в наступление, защищающийся отводит в сторону атакующий выпад во избежание прямого вреда – и следом тянет соперника на себя, обнажая его слабость и ставя в неловкое положение. Рассмотрим эту тактику на практических примерах обмена ходами.

Клиент выражает бурное недовольство: «Ваш продукт – это какой-то ужас! У меня все станки от него едким нагаром покрылись!» – Почва для толчка подготовлена, и клиент идет в атаку: «Чтобы мы хоть раз еще партию этого вашего продукта попробовали закупить, вы должны довести его до ума».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Путунхуа (мандарин) – официальный язык КНР, в основе которого лежат диалекты северо-восточных регионов Китая. – Примеч. ред .

Карп кои – декоративный одомашненный подвид сазана Cyprinus carpio haematopterus , завезенный около двух с половиной тысяч лет назад в Китай, а оттуда, в средние века, – в Японию, где культивирование кои со временем превратилось в настоящее искусство. Сегодня насчитываются десятки официально зарегистрированных пород этих прудовых рыб причудливейших окрасов. – Примеч. Пер.

«Лето любви» ( англ . «The Summer of Love») – лето 1967 года, ознаменованное слетом около ста тысяч хиппи со всего мира в Сан-Франциско. – Примеч. пер.

«San Francisco» («Be Sure to Wear Flowers in Your Hair») – песня, написанная Джоном Филлипсом ( англ . John Phillips, 1935–2001), лидером группы The Mamas & the Papas, специально для рок-фестиваля, прошедшего в калифорнийском Монтерее 16–18 июня 1967 года, и подаренная им для исполнения своему другу, певцу Скотту Маккензи ( англ . Scott McKenzie 1939–2012). – Примеч. пер .

Крылатое выражение о принципах свободы слова, приписываемое Вольтеру. На самом деле принадлежит его биографу Эвелин Беатрис Холл ( англ . Evelyn Beatrice Hall, псевдоним S. G. Tallentyre; 1868–1935). – Примеч. ред .

Список пятисот крупнейших компаний США, составляемый ежегодно журналом Fortune . – Примеч. ред.

Global Trends 2030: Alternative Worlds, National Intelligence Council, 2012 («Глобальные тенденции 2030: Альтернативные миры», Национальный комитет по исследованию БРИКС, 2013). – Примеч. авт .

Прогноз NIC оказался слишком консервативным, и КНР опередила США по показателю ВВП (ППС) уже по итогам 2014 года при его расчете как по методике МВФ, так и по методике Всемирного Банка. – Примеч. пер .

China 2030: Building a Modern, Harmonious, and Creative Society, The World Bank / Development Research Center of the State Council, the People’s Republic of China, 2013. – Примеч. авт.

Мартин Жак ( англ . Martin Jacques, р. 1945) – британский публицист и политэкономист, в прошлом видный деятель компартии Великобритании, в 1977–1991 годах – главный редактор партийного журнала Marxism Today. – Примеч. пер .