Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж

Примечание:В ходе моего исследования в компании, продающей бизнесы (длинный цикл, большой чек), было выявлено, что самые лучшие продавцы обладают, помимо всех прочих качеств, большой недоверчивостью. Этот факт подтвердился и у успешных продажников в ряде других компаний с высоким средним чеком.

Три качества – недоверчивость, дипломатичность и доминантность – порождают такие черты, как проницательность и умение получить желаемое разными способами. Обращаю ваше внимание: не прошибание лбом стен, а именно получение тем или иным путем!

Недоверчивый продажник никогда не поверит клиенту, что тот посмотрит, перезвонит, приедет и т. п., – поэтому он подстраховывается на всех этапах продажи, постоянно всё проверяя и перепроверяя, не стесняясь взять лишнюю подпись или перезвонить, за

счет чего получает системно более высокие результаты в сделках с большим чеком и особенно с большим циклом.

Возьмите это себе на заметку если у вас высокий средний чек!

Цикл сделки.Это среднее время с момента первого контакта с клиентом до оплаты, после чего продавцу начисляются бонусы или проценты. Данный параметр влияет на энергичность продажника, необходимую для успешности его работы. Рассмотрим два противоположных примера:

Примеры:

1. Продажа бытовой техники в «Эльдорадо»: цикл сделки – 10–30 минут.

2. Продажа сложного технического оборудования на промышленные предприятия со средним циклом 9-14 месяцев.

Если вдруг успешный и энергичный продавец «Эльдорадо» займется продажами оборудования из второго примера, вскоре он просто заскучает и уйдет – монотонная работа не для него! В случае длинного цикла человеку для успешных продаж скорее нужны такие качества, как системность, методичность и невысокий уровень энергии.

И напротив, продавец сложного оборудования, придя продавать в «Эльдорадо», будет быстро уставать, весь день, бегая по торговому залу и постоянно склоняя людей что-нибудь купить. Скорее всего, он потерпит фиаско, поскольку его навыки подходят для других условий.

Кроме того, на уровень энергичности продажника влияет количество встреч:чем их больше и чем они дальше от офиса компании, тем большее количество энергии потребуется продажнику для успеха.

Примеры:

1. Торговый представитель, ежедневно посещающий 7-10 точек сбыта , и, продающий большие объемы товаров.

2. Продажник, ведущий 4–5 сделок по продаже промышленного оборудования с циклом в 9-14 месяцев.

Торговому представителю требуется максимальный уровень энергии (такой человек не то что в офисе, даже на стуле не может спокойно высидеть больше 2 минут).

Продавец промышленного оборудования, напротив, много сидит, встречается с клиентом всего несколько раз за всё время взаимодействия, делает расчёты, согласовывает сметы и прочее. Здесь нужна не энергичность, а скорее методичность и настойчивость.

Тип сделки b2b/b2c(продажи конечному потребителю или бизнесу) влияет на то, как мы воспринимаем средний чек и средний цикл сделки. В b2b эти показатели будут на несколько порядков выше. Так, 5 млн руб. в b2c (для автосалона, например) – это высокий средний чек, а в сфере многоэтажного гражданского строительства (b2b) – вообще копейки.

Данный параметр влияет и на уровень дипломатичности/прямолинейности продажника. Для успешных продаж в b2b нужно обладать значительной гибкостью мышления и в то же время некоторой недоверчивостью, поскольку там покупают не для себя. Зачастую на клиентов действует ряд скрытых факторов (предпочтения начальства, «откаты» и пр.), которые нужно уметь выявлять и отрабатывать.

Теплые/холодныепродажи определяют, насколько эмоционально устойчивым нужно быть человеку, чтобы справляться с заданной работой.

Примеры:

1. Продавцу пылесосов «Кирби» нужна очень высокая эмоциональная устойчивость, поскольку он продаёт абсолютно в холодную, причем находится на чужой, к тому же «священной » территории. Человек периодически слышит в свой адрес нелицеприятные слова и возражения, поэтому он должен быть достаточно холодным и очень уверенным в себе, чтобы добиваться успеха в таких сложных условиях.

2. И напротив, для продавца книжного магазина эмоциональная устойчивость не критична, поскольку он имеет дело с входящими запросами людей, которые уже принесли деньги в кассу, и всё, что от него требуется, – это взять их и выбить чек.