О. Вислов: Социальные технологии Таллиннской школы менеджеров. Опыт успешного использования в бизнесе, менеджменте и частной жизни

Какое ограничение есть у классических управленческих поединков?

Люди обучаются драться, но не научаются договариваться. Исключительно редко мы видим, чтобы в конце поединка люди пожали бы друг другу руки в знак того, что они о чем-то договорились.

Классические поединки – это необходимое, но не достаточное условие для того, чтобы уметь вести переговоры.

Что показали классические поединки?

Показали, что достаточно распространенная ошибка состоит в следующем: люди, особенно мало тренированные, много говорят «не по делу» – начинают пересказывать ситуацию, повторяться, произносят общие слова, лозунги. Почему они так говорят? Потому что им надо подумать. Поединок короткий – 10 минут. Надо подумать, а как человек думает? Вот так, чтобы он просто помолчал – как-то не принято. Он начинает говорить. Рот говорит что-то, не относящееся к делу.

Возникла необходимость учить говорить компактно, сугубо по делу и делать ходы.

Что такое «не по делу»? Это значит не делать никакого хода.

Как в шахматах: человек будет говорить-говорить, а фигуру никуда не двигать.

Что значит делать ходы в управленческом поединке?

Это значит:

✓ задать вопрос, относящийся к делу,

✓ вынудить ответить на вопрос,

✓ ответить на вопрос,

✓ отказаться отвечать на вопрос,

✓ сделать предложение,

✓ отказаться принять предложение,

✓ взять на себя обязательства,

✓ отказаться взять на себя обязательство

✓ нагрузить партнера обязательством,

✓ предъявить претензию,

✓ вынудить партнера признать некое обстоятельство,

✓ отразить претензию,

✓ лишить права на незнание,

✓ не дать лишить себя права на незнание,

и так далее.

Это ходы. А призывы, лозунги, пересказ ситуации или расспросы об обстоятельствах, к конфликтной ситуации не относящихся, – это не ходы, а то, что в физической борьбе называется «уползанием с ковра».

Для того, чтобы лучше научить быстро делать ходы, появился другой формат поединков, а именно экспресс-поединки, каждый из которых проходит в два раунда, на каждый раунд отводится по одной минуте.

Минута – это не пять. Классический поединок – пять минут и пять минут, а здесь минута и минута.

При этом в экспресс-поединке тренируется именно то, о чем мечтают многие. Вот пример: человек, которого в чем-то несправедливо обвинили, обидели или поддели, в этот момент не нашелся, что ответить, а нашел подходящие слова лишь за дверью или на следующее утро. Но это поздновато, особенно если такая обида наносится при других. Надо учиться в течение минуты сразу же отвечать, и отвечать удачно!

Экспресс-поединки всегда начинаются с достаточно обидной фразы одного из участников, на которую другой должен ответить, затем первый участник должен ответить на фразу второго, и так далее.

Эти поединки прибавили быстроты. Тот, кто тренируется в экспресс-поединках, стал намного живее вести себя и в классических поединках. Он привык за одну минуту укладываться, а тут пять минут дают – вообще роскошь!

Так появилась скорость – это хорошо. Недостаток: у того, кто начинает с экспресс-поединков, а не с классических, появляется привычка цепляться за слова. Не бывает роз без шипов. В каждом формате есть какие-то недостатки, которые порождают дальнейшее совершенствование.

Следующий вид поединков – парные поединки. Они важны скорее не для бизнеса, а для жизни. Стандартная ситуация: муж, жена, недвижимость, супруги при неудачах обмениваются взаимными обвинениями. Это нормально, тем более что мнения мужчины и женщины по поводу недвижимости и бизнеса часто расходятся. Для женщины важно, кто продает или покупает, а для мужчины – что продают и за сколько. Если человек как продавец приятен женщине, она скорее всего сделает покупку; если неприятен, хоть и выгодно продает, женщина не станет у него покупать! Гендерные различия проявляются не только в этом, но и во многом другом: женщины реагируют на скидки, а мужчины спокойно к ним относятся, и так далее. Это приводит к тому, что пара становится уязвимой в переговорах. Пары участвуют в самых разных переговорах, поэтому возникла необходимость в парных поединках.

Чемпионаты по парным поединкам показали, что эта технология еще сырая; очевидно, потребуется мастер-класс, чтобы ее доработать. Сырая вот в каком плане.

Бывает, что в паре один ведет поединок, а другой присутствует как бы за компанию, для подсадки: «Ты помолчи, и тогда мы выиграем!». Получается не совсем парный поединок.