Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

3 . Мастер (высокая самооценка, низкий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Таким людям интересно осваивать новые области в своей профессии, продвижение по карьерной лестнице их практически не интересует. Главное – это интересная, насыщенная жизнь и ощущение движения вперед. Такой человек может принять неожиданное решение об уходе, но если ему дать возможность развиваться он надолго останется в компании.

4 . Муравей (низкая самооценка, низкий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такой человек вполне может быть хорошим профессионалом, однако работает он строго по задачам, которые должны быть корректно сформулированы, но не потому что глуп, а из-за боязни совершить ошибку. Как исполнитель такой сотрудник очень ценен. Он любит четкие инструкции, похвала руководителя является для него лучшей наградой.

5 . Коллекционер (низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такие люди хотят достичь вершин, но слишком долго готовятся начать профессиональную деятельность, получают несколько образований и заканчивают массу курсов. На собеседование приходят с большим количеством дипломов и удостоверений, при этом, не имея опыта работы. Такие сотрудники весьма туманно представляют себе карьерный путь, но четко знают, что хотят быть начальниками. Их денежные притязания намного выше их реальной стоимости. Для таких людей похвала является лучшим стимулом, особенно если сопровождается вручением грамоты.

6. Узурпатор (низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Такие люди надеются в жизни в основном на себя, движутся по карьерной лестнице благодаря своему самолюбию. Недоверие к окружающим и внешнее окружение им мешают. Они чувствуют себя ответственными за все, что происходит на фирме, поэтому часто выходят за рамки своих полномочий. Неуверенность заставляет таких сотрудников примыкать к сильным группам, но недоверие не дает использовать открывающиеся возможности. Они умеют принимать ответственные решения, реализовывать которые должны подчиненные. Поощрение таких работников лучше с помощью размещения портрета на доске достижений организации.

Столкновение и согласие – «лед и пламя» переговорного процесса. Именно здесь, прежде всего, проявляются дипломатические способности партнеров. Умение промолчать или вовремя сказать веское слово – искусство, которому тоже стоит поучиться. Рассмотрим некоторые категории, без которых не обойтись, в освоении искусства ведения спора.

Спор– это столкновение мнений и взглядов, словесное состязание в котором каждая сторона отстаивает свою правоту.

Софистика– стремление добиться победы в споре путем преднамеренного использования ложных доводов, замаскированных внешней формальной правильностью.

Эристика– спор, победу в котором стремятся выиграть любой ценой, но чаще апеллируя к эмоциям.

Дискуссия– спор с целью частного сопоставления различных точек зрения, выявление истинного знания, правильного решения спорных вопросов, а также возможного примирения сторон в деловом споре на основе взаимных компромиссов.

Полемика —спор с целью доказать истинность своего тезиса и опровергнуть тезис оппонента.

Дебаты– спор по поводу высказанного ранее относительно какой-то нерешенной проблемы.

Грамотный спор строиться по законам логики и ведется с целью воздействия на сознание на эмоции и сознание оппонента [2].

Классическую структуру спора в упрощенном виде можно представить следующим образом:

– выдвижение и защита какой-либо мысли первым оппонентом;

– попытка опровергнуть тезис и аргументацию, выдвинутые вторым оппонентом;

– возможное выступление первого оппонента с целью развить первоначальные доводы и показать несостоятельность аргументации противника;

– возможное повторное выступление второго оппонента и т.д.

В общем виде картину спора можно представить следующим образом. Первый оппонент, высказав свою точку зрения, аргументирует ее. Второй обычно пользуется приемом опровержения и старается доказать обоснованность своей точки зрения. В ходе спора недопустимо подменять логическое доказательство апелляцией к личности, когда главным становится не что сказано, а кем сказано. Победа в споре доставляет большое удовлетворение, льстит самолюбию, тогда как поражение кажется особенно болезненным.