Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества, называются интегративными согласно теории игр, в соответствии с которой стремление и воля к объединению своих усилий ради увеличения стартового потенциала являются целью сотрудничества.

Участники переговоров в условиях сотрудничества рассматривают друг друга как партнеров. Не исключено, что каждый партнер во время переговоров может действовать в рамках общей цели индивидуально, каждый может выдвинуть на обсуждение свои идеи и решения.

Сила партнеров по переговорам состоит в ясной логике, допускающей общую цель. Когда эта логика не обеспечена, ситуация приводит к развитию расхождений по второстепенным пунктам. При наличии общей цели достижение консенсуса должно оставаться наиболее значимым для каждой из сторон, для чего необходимо давать партнеру высказываться по наболевшим для него вопросам. В переговорах в стиле сотрудничества силовые действия являются малоэффективными, а скорее даже наоборот не продуктивными.

Переговоры в стиле сотрудничества ставят проблему умения работать в команде или в группе.

Под командойпонимается общность сотрудников организации или структурного подразделения, работающих как единое целое, проявляющих при этом максимум ответственности и инициативности. К основным характеристикам команды относят наличие общей цели и высокую степень участия членов в разработке новых идей.

В отличие от команды в группе существует один ярко выраженный лидер (в команде лидерство разделено между ее членами), доминирует личная ответственность (в команде коллективная), обсуждается, решается и делегируется решение (в команде обсуждается, принимается и выполняется решение).

Любая команда представляет собой группу, но не всякой группе присущ командный дух. При этом сформировавшаяся команда будет иметь более высокие результаты, чем другие группы за счет того, что каждый член команды стремиться к достижению общей цели, четко выполняет свои обязанности, взаимодействует с другими членами для координации совместной деятельности и рассматривает себя как часть целого. На основе этого в команде возникает синергетический эффект. Суть этого эффекта состоит в том, что результат совместных усилий членов команды оказывается больше суммы отдельных ее членов, если бы они работали порознь. Этот эффект обеспечивается тем, что в командах, по сравнению с группами более ярко выражены такие характеристики как: одинаковые ценности, внутренние взаимосвязи, преданность, согласованность доверие, сотрудничество, значимость групповых процессов. При этом следует учитывать, что современная команда не обязательно должна работать в одном помещении. Члены команды могут работать индивидуально и общаться с помощью электронных средств.

Процесс формирования группы начинается с момента первой встречи. Наименее структурированную форму группы называют коалицией (временной структурой, создаваемой малым числом людей, имеющих общую цель). Цели групп более разнообразны по сравнению с коалицией и их формирование проходит 4 стадии: формирование, конфликты, стабилизация, функционирование.

Формирование . Люди знакомятся между собой, оценивают взаимные позиции, скрывают чувства, выглядят более уверенными в себе, не очень хорошо представляют чего от них ждут, но враждебности между ними пока не возникает.

Конфликты . Конкуренция за роли лидеров, когда каждый начинает продвигать самого себя. Для выживания нужно управлять конфликтом, а не подавлять его и не выходить из выходить из ситуации. Напряжение следует снимать иначе подавленные обиды всплывут в последствии.

Стабилизация. По мере того, как формируются групповые нормы поведения, определяются приемлемые и неприемлемые формы поведения, устанавливаются наказания за уклонения, на первое место выходит сотрудничество.

Функционирование . Обмен информацией и возникновение взаимного доверия внутри группы. Уровень личной враждебности минимален. Все роли распределены и приняты каждым исполнителем. Группа способна работать над выполнением задачи.

Сплоченная команда– группа в которой число и сила взаимных положительных связей между членами намного превосходит число отрицательных. В команде наблюдаются следующие виды поведения: взаимная поддержка; минимизация статусных различий; коллективное решение проблем; атмосфера бодрости. Статусные различия, продвижение, величина жалования – разобщают, а не сплачивают. Руководитель делегации должен уметь определять, кто является и кто не является членом команды, интегрировать новых членов, выбирать и ставить задачи перед командой в целом, а не для отдельных сотрудников, сплачивать команду.