Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Деловой взгляд . Если представить на лбу собеседника треугольник с основанием в области глаз и с вершиной в центре лба, то взгляд следует направить в центр этого треугольника. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому.

Социальный взгляд . Перевернутый треугольник с основанием в области глаз и вершиной в центре губ.

Интимный взгляд. Взгляд ниже подбородка человека показывает заинтересованность.

Среди традиционных средств, которыми пользуются деловые люди, взаимодействуя друг с другом манеры поведения человека подчас оказываются наиболее информативно насыщенными. С их помощью устанавливается психологический контакт между партнерами, выражается степень готовности к общению, позитивного настроя, доброжелательности, сочувствия и симпатии. Как утверждают психологи, в 85 случаях из 100 люди строят свое первое впечатление от знакомства с человеком по его внешнему виду и первому впечатлению, которое они производят в течение первых пяти секунд знакомства, и по первым пяти минутам разговора. Подчас какая-нибудь досадная мелочь в одежде и манерах поведения может стать непреодолимым барьером на пути налаживания последующих деловых отношений.

Это умение человека адаптироваться к непривычным условиям и ситуациям, сохраняя естественность и уверенность в общении с незнакомыми людьми, завоевывать их внимание.

Манеры поведения отражают умение человека:

– владеть собой, своими чувствами и поступками, осуществлять самоконтроль и самооценку, не допускать разгула эмоций, наносящих ущерб достоинству других людей;

– внушать доверие и симпатию;

– быть открытым общению;

– считаться с мнениями и вкусами окружающих;

– проявлять расположенность к другим людям и вызывать ее в них по отношению к себе.

В зависимости от ситуации и статуса сторон это общение может быть официальным и неофициальным, формальным и неформальным. При этом каждый вид общения подчиняется своим, только ему присущим правилам этикета.

Психологи установили, что у каждого человека есть личная сфера, радиус которой зависит от плотности населения того места, где он вырос и от общественного положения.

Первая зона на расстоянии от 15 до 60 см – интимная. Вторгаться в эту зону можно только очень близким людям. Поэтому не стоит класть руку на плечо человеку, с которым вы недавно познакомились.

Вторая зона от 60 до 120 см – личная зона. Привычная зона для общения.

Третья зона от 120 до 300 см – социальная. Это зона деловых отношений. На таком расстоянии друг от друга проходят все деловые встречи. Тот, кто нарушает это расстояние, демонстрирует незнание делового этикета.

Четвертая зона от 300 см – публичная. Это расстояние выдерживается во время публичных выступлений.

Прежде всего, следует учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение в ходе переговоров. В сфере делового общения во всем мире ценятся точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств, экономия времени. В западных странах деловые встречи и в том числе переговоры не длятся более одного часа.

Отражает национальные черты русского народа. В первую очередь это преданность национальным интересам и отсутствие дискриминации по национальному признаку. Это также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к точке зрения партнера. Это и простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, убедительность аргументации, рассудительная манера переговоров, умение найти общий язык с оппонентом, при необходимости пойти на разумный компромисс и безграничное чувство юмора.

Отличает профессионализм, энергичность, не слишком официальная атмосфера. Хотя отмечается и излишняя напористость и даже агрессивность. Проявляя неподдельный интерес к процессу переговоров, американцы задают много вопросов. Они с осторожностью относятся к моментам тишины и не любят перерывов в обсуждении проблем. Не педантичны и не мелочны. К переговорам готовятся тщательно, берегут время и ценят пунктуальность. В общении стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость, но сохраняют уверенность в своем превосходстве. В деловых связях стремятся получить выгоду как можно скорее.