Алексей Ходорыч - Энкоды - Как договориться с кем угодно и о чем угодно

Но такой 100%-ной уверенности, как в этих примерах, в жизни, как правило, не бывает. Если такая твердая уверенность все-таки есть, то такое «нет» скажет любой простофиля – особых жизненных навыков или книжных знаний для этого не требуется. Если же уверенности нет, советы из разряда тех, которыми нас потчует Сьюзен Ньюман, будут абсолютно бесполезны. Ведь главное – это понять, что происходит на самом деле. И вот для того чтобы принять правильное решение, нужно не следовать инструкции «отказывай всем и во всем» (хоть принцип и не плох), а войти в положение, включить мозги, попытаться понять актуальные мотивации своего собеседника и уже затем сказать свое «нет» или «да» – предложения ведь часто бывают взаимовыгодными, просьбы – дружескими, и вовсе не все вокруг хотят вас как-то использовать! Как раз именно энкоды, помогая осуществить подстройку, позволяют произвести комплексную оценку ситуации и принять вдумчивое решение.

Энкоды позволяют комплексно оценить ситуацию и принять вдумчивое решение.

В таблице энкодов, что находится в приложении на с. 204, все энкоды разделены на 12 групп:

• «Для установления контакта»;

• «Для деловых переговоров»;

• «Для флирта»;

• «Для дискуссии»;

• «Для защиты (заградительные)»;

• «Для ближнего боя»;

• «Для перевода конфликта в шутку»;

• «Для ответа на любой вопрос»;

• «Для ответа на шутку»;

• «Для поддержания разговора»;

• «Помогают строить фразы (вспомогательные)»;

• «Матричные и составные энкоды». Использовать таблицу энкодов не сложно – ищите подходящую вам колонку, смотрите, какие именно энкоды помечены, и смело используйте их в подходящей ситуации. Сразу оговоримся, что эти группы весьма условны и неравноправны. Одна группа может быть составной частью другой, более общей, некоторые энкоды могут входить в разные группы, разбиение скорее тематическое, для удобства использования в конкретной ситуации. Условность разбиения на такие группы отражает пластичность энкода в целом. Тем не менее нам удалось объединить 12 функционально-«ситуационных» групп в 4 крупных блока – «Контакт», «Конфликт», «Коммуникация» и «Конструкт». Такое обобщение тоже небезгрешно, но оно позволяет читателю разобраться в сути энкодов не торопясь и не размениваясь на мелочи. Рассмотрим блоки подробнее.

В этот блок мы включили собственно группу «Контактные энкоды», а также «Деловые переговоры» и «Флирт». Энкоды, входящие сюда, направлены на установление, поддержание и развитие контакта. Они помогают растопить лед, наладить первичный контакт, опознать человека, с которым можно и стоит иметь дело.

«Трудности перевода», неизбежно возникающие в случае, когда люди говорят на разных языках и попросту не могут донести друг до друга то, что действительно хотят сказать, – вещь общеизвестная. Но одно дело, если трудности комические, как в одноименном фильме с Биллом Мюрреем и Скарлетт Йоханссон. А другое – когда люди не слышат друг друга потому, что не могут расслабиться и действительно попытаться услышать другого человека, а не пропускать его слова мимо ушей, продолжая гнуть свое.

Односторонняя коммуникация – довольно глупое занятие. Зачем вообще общаться, если не для обмена информацией? Самое забавное, что с тезисом о глупости одностороннего общения никто обычно и не спорит – он очевидно правильный. Но собеседника при этом все равно не слушают!

Дело в том, что, понимая важность внимательного отношения, большинство людей для себя лично склонны делать исключения и пропускать слова и аргументы собеседника мимо ушей. Либо они считают, что уже все нужное услышали и точно поняли, о чем речь. Либо заранее настроены на конфронтацию и все слова расценивают как агрессию – даже если никто и не думал о нападении.

Причина смысловых нестыковок связана еще и с тем, что разные люди выстраивают свои сообщения по-разному. Кто-то сразу излагает главное, кто-то к главному подводит, а кто-то, для пущей драматургии, вообще строит свое сообщения на антитезе-противоходе, когда вторая часть сообщения полностью опровергает первую – услышав лишь часть, а не целое, можно и информацию воспринять частично, а не целиком, и выводы сделать неверные.

Вот небольшое, но показательное отступление из моей практики, когда именно самонадеянность специалиста привела к серьезному искажению опубликованной информации. В статье о рынке печатных услуг один из разделов был выстроен на противоходе – те действующие силы, которые в начале раздела как бы нахваливались, в итоге изобличались. Обычно хорошего рерайтера подвело то, что он заканчивал профильный вуз, а значит, был уверен, что в области полиграфии он куда более подкован, чем журналист, то есть я. Он не стал дочитывать мысль, с которой начинался раздел, и просто обрезал ее вторую часть, причем как раз в том месте, где наступал перелом. Публикацию лишь чудом успели поправить. В итоге она вышла в печать в более-менее приемлемом виде [43].