Олеся Бирюкова - Приемы антикризисного менеджмента

Часто ситуация складывается таким образом, что на подведение итогов переговоров не хватает времени. Это крайне нежелательно, поскольку выводы лучше всего формулировать при всех участниках и, возможно, даже намечать дальнейшие действия.

Переговоры будут наиболее успешны в том случае, когда выскажется большинство участников, т. е. обсуждение будет иметь активный характер. Однако, если по какой-то причине коллега не участвует в обсуждении, не стоит сильно настаивать на его участии – это может привести к конфликту и в конечном счете сорвать переговоры.

Стоит также учитывать факт внутреннего взаимодействия сотрудников. Если в отделе, с которым ведутся переговоры, существуют напряженные отношения между какими-либо его членами, это может сказаться на их объективности при столкновении друг с другом в обсуждении вопроса.

При затягивании переговоров целесообразно будет объявить перерыв, во время которого отдельные участники могут уточнить детали, не понятые ранее. Альтернативой перерыву будет отложение некоторых вопросов на другое время.

Следующий метод заключается в балансировке вопросов. Поскольку сотрудники имеют разные профессиональные уровни и навыки, то естественным будет то, что в некоторых вопросах они будут более осведомленными, а в некоторых, наоборот, слабее. При разработке плана переговоров нужно учесть этот факт и составить план таким образом, чтобы члены собрания не чувствовали себя в стороне.

Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров.

Может показаться удивительным, однако в последние годы не было открыто ни одного нового принципа переговоров, несмотря на то, что тактика ведения совершенствуется с каждым годом. Нижеприведенные принципы являются наиболее общими и универсальными и подходят практически для любой ситуации.

1. Привлечь внимание собеседника.При высказывании своей позиции важно сразу же захватить внимание коллег, сопровождая это новыми аргументами и фактами.

2. Пробудить в собеседнике заинтересованность.Остальные члены команды могут быть не согласны с высказываемой точкой зрения, однако любопытные факты могут заинтересовать оппонентов и, возможно, заставить пересмотреть свои взгляды.

3. Принцип детального обоснования.Выступление должно подкрепляться вескими аргументами и доказательствами, чтобы заставить руководителя и большинство коллег принять именно эту сторону.

4. Принцип устранения сомнений.Если выступление не производит должного эффекта, следует обратить внимание на сомнения коллег и привести доводы в сторону их разубеждения. Возможно, что какие-то вопросы были не поняты некоторыми членами команды.

Условия эффективности переговоров.

1. Большинство участников должны иметь интерес к теме переговоров.

2. Окончательное решение и подведение итогов должен осуществлять лидер команды.

3. Участники должны знать вопросы и задачи для рассмотрения и иметь достаточный уровень и знания для участия в обсуждении.

4. Возможность использования компромиссов.

Психологическая сторона переговоров.

Без сомнения, ход переговоров во многом определяется эмоциональным состоянием участников. Но, оказывается, можно повлиять на своих оппонентов. Правила этого влияния предлагает Дейл Карнеги.

1. Искренне интересуйтесь другими людьми.

Перед началом переговоров полезно будет поговорить о предметах, волнующих лично оппонента. Если человек заранее может предполагать, кто будет являться его основным конкурентом, то такой шаг может смягчить ситуацию. Руководитель, в свою очередь, может поинтересоваться у своих подчиненных о каких-либо вопросах. Все это расположит человека к вам и настроит на благожелательный лад. Эту мысль удачно выразил римский поэт Публий Сир: «Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами».

2. Улыбайтесь!

Было бы неправильно думать, что каждый испытывает положительные эмоции в процессе делового общения. Однако, открытая улыбка – отличное средство коммуникации. Но здесь важно быть осторожным, поскольку не все коллеги могут поверить в искренность вашей улыбки, и получится противоположный эффект.

3. Произносите имя человека.

Люди придают очень большое значение своему имени. При работе в команде, которая может быть достаточно многочисленной, будет полезно знать своих коллег по именам. В противном случае может возникнуть такая ситуация, что член команды произнесет или напишет имя другого неправильно, поставив себя в невыгодное положение. При произношении имени человека, он ощущает собственную значимость. Конечно, немаловажную роль здесь играет интонация, с которой было произнесено имя.