Олег Синякин - Dream Team. Как создать команду мечты

Когда он путешествовал в Австралии, знакомая пригласила его на ужин в свою семью. У всех было прекрасное настроение, за столом много гостей, болтали о том о сем. Моего знакомого заинтересовала одна странная деталь. Куриные ножки были странно обрублены – примерно посередине! Он подумал, что это какая-то местная традиция, и спросил об этом хозяйку. К его удивлению, она сказала, что никакой такой традиции не существует и что она сама затрудняется сказать, почему она обрубила им ножки. Так было заведено – она помнит это с детства. Мама всегда ставила на стол курицу с наполовину обрубленными ногами. Ей стало интересно самой, и она позвала свою маму, которая в тот момент была на кухне. Мама тоже не смогла уточнить, откуда пошла эта «традиция», она тоже помнила это из своего детства. Тогда появилась идея позвонить бабушке, что они сразу же сделали. Бабушка была уже старенькая и сначала вообще не могла понять, почему им вдруг так стало важно узнать про семейный рецепт приготовления курицы – это было настолько естественно, готовить так, как они готовили годами! Она даже обиделась на них – ей показалось, что они поставили под сомнение правильность ее рецепта. Бабушка перезвонила минут через десять и сказала, что она вспомнила, с чего все началось.

Много лет назад у нее просто была слишком маленькая сковородка, и курица не влезала туда целиком, тогда она решила обрубать ножки, но забыла об этом, так как это стало своего рода традицией. А дочка и внучка, вероятнее всего, вообще никогда не знали об истории со сковородкой. У них были сковородки самых разных размеров, но они продолжали делать то, о чем и не задумывались. Просто так было заведено. Есть еще один, можно сказать, классический пример из этой же области. Это реально проведенный в 1960-х гг. безобидный и оригинальный научный эксперимент над обезьянами. Посадили в клетку шесть обезьян. Клетка была достаточно просторной, и они могли свободно перемещаться по ней. В одном верхнем углу ученые повесили бананы, но каждый раз, когда кто-то из обезьян пытался добраться до плодов, их поливали водой. Обезьяны быстро поняли это и перестали пытаться лезть за бананами. Ученые убрали шланг и выключили воду, а обезьяны так и не осмеливались подойти ближе к бананам. Самое интересное произошло дальше! Они заменили одну обезьяну на новую – и та, конечно же, увидев бананы, решила взять их. Но, заметив странное поведение своих «сокамерников», не отважилась, тем более что они пытались удержать ее, объясняя что-то на своем обезьяньем языке. Затем они заменили вторую обезьяну. История повторилась. Интересно, что первая замененная обезьяна тоже приняла участие в объяснении и держала новенькую. По очереди ученые заменили и третью, и остальных обезьянок. Таким образом, через какое-то время в клетке оказались обезьянки, которые ничего не знали про воду, у них не было никакого опыта, связанного с ней, но они не подходили к бананам, хотя те были абсолютно доступны!

Ну разве это не похоже на историю жизни каждого из нас? Мы даже не пытаемся выйти за примитивные рамки, часто даже не зная, почему! Просто так заведено! Так было раньше, и поэтому я тоже буду это повторять!

На начало 2006 года структура отдела продаж стала вот такой:

Обзор стратегии 2005 года по развитию дистрибьюторской модели показал, что очень многое из запланированного сработало, и сработало очень хорошо.

• Выбранные четыре стратегии выглядели так:

• Продолжение сокращения дистрибьюторов.

• Закрепление всех территорий за дистрибьюторами.

• Сильные выделенные отделы.

• Увеличение прибыльности дистрибьюторов.

Первая стратегия – сокращение дистрибьюторов, фокусировка на «сильных» – давала результаты. Вот конкретные цифры для иллюстрации:

Рост регионов был довольно стремительным. Москва же, наоборот, сокращала свой удельный вес, что свидетельствовало о плавном распределении объема из Москвы в регионы.

Увеличение охвата тоже производило впечатление, и доля продаж через выделенные отделы также неуклонно росла.