Илья Мельников - Особенности процесса продаж

Особенности работы.Расслабьтесь и получайте удовольствие. Такой клиент – находка, поэтому вы сами постарайтесь выполнить свою работу на пять с плюсом, чтобы не разочаровать хорошего человека.

Клиент-«Коммерсант». Считает, что названная вами цена за проект – это лишь отправная точка для переговоров. Вы поймете, что столкнулись с клиентом-«коммерсантом», по постоянно изменяющейся цене и описанию работы. Очень часто в роли подобных клиентов выступают успешные предприниматели, которые умеют торговаться.

Если у вас нет врожденной способности торговаться или вы не успели вовремя вычислить клиента-«коммерсанта», у вас может сложиться ощущение, что все пока что идет в ваших интересах, в то время как на самом деле все «сливки» будет собирать ваш заказчик. Клиент-«коммерсант» по природе своей достаточно неэтичен и действует по принципу «попытка не пытка», так что вы, вероятно, столкнетесь со стремлением не заплатить вам или уговорить на дополнительную работу или скидку.

Особенности работы.Имея дело с клиентом-«коммерсантом», всегда помните: «Клин клином вышибают». Действуя методами заказчика, вы ослабляете его – и тогда можете быть уверенны, что сделка будет для вас выгодной: назначайте максимально высокую цену, а потом сбивайте ее. Будьте настойчивы, обсуждая вопросы оплаты и объемов работы.

«Невнятный» клиент. В некотором роде похож на клиента-«пофигиста», только этот случай еще более запущенный. Его нерешительность и неспособность четко сформулировать, что же он хочет в конце концов получить, ставят его в ряд клиентов, которых лучше вообще избегать.

Если вам удастся найти такое решение проблемы, про которое он скажет «Вот оно!», то в этом случае клиент превратится в крайне благодарного и доверчивого заказчика, который безумно рад, что нашел своего единомышленника.

Но если у вас не получится найти «то самое» решение, клиент расстроится и обидится, что вы так сильно раздували бюджет и сроки проекта. А это, в свою очередь, может привести, к мягко говоря, напряженным взаимоотношениям и провалу проекта.

Особенности работы.Чтобы нормально работать с «невнятным» клиентом, вам необходимо:

во-первых, четко объяснять, сколько стоит каждое внесенное в проект изменение (в противном случае вы просто потеряете и время, и деньги);

во-вторых, если вы сразу не можете воспроизвести то, что нужно заказчику, начните с реализации «приблизительного» проекта.

«Неотложный» клиент.Все его электронные письма помечены как особо важные. Его агенты вечно заняты делом. Сам клиент работает до позднего вечера и даже в выходные дни. Более того, считает, что и все должны так же работать. Плюс ко всему, он думает, что он ваш единственный клиент, и выполнение его заданий должно стоять у вас на первом месте.

Но у него никогда нет времени обсуждать оплату, поэтому вы быстро придете к соглашению относительно стоимости работ. Кроме того, он постарается оплатить вашу работу как можно быстрее.

Если вы собираетесь сохранить с этим клиентом нормальные отношения, возможно, вам придется работать по ночам или по выходным.

Особенности работы.Терпеть «неотложного» клиента нужно «до первых слез» – то есть, пока вы не поймете, что все бесполезно, и что отношения с этим человеком мешают вам и другим вашим клиентам. Таким клиентам стоит недвусмысленно указывать на неразумность некоторых их требований, причем делать это нужно с самого начала, сохраняя при этом чувство юмора и некоторую беспечность для разряжения обстановки.

«Неотложный» клиент похож на клиента-«пофигиста» в том смысле, что они оба требуют усиленной заботы. Имеет смысл работать с «неотложным» клиентом, когда чувствуете, что работа уже почти готова. Это позволит вам выиграть дополнительное время и, как и в случае с «пофигистом», особое внимание к клиенту повлечет за собой большую лояльность по отношению к вам.

Но старайтесь не вести сразу несколько «неотложных» клиентов, потому что это приведет к жестким стрессовым ситуациям, когда все надо сделать прямо сейчас.

Клиент-«Коллективист». Этот тип населяет обычно мир корпоративных клиентов. Однако клиента-«коллективиста» можно обнаружить и среди мелких заказчиков – такому всегда необходимо чье-нибудь участие в принятии решения. Коллективист не является авторитетом даже для самого себя, поэтому прежде чем принять решение, нужно, чтобы его обязательно одобрило несколько человек.

Читать дальше