Илья Мельников - Особенности процесса продаж

4) Содействие принятию решения

Несмотря на близость заключения сделки планы и обстоятельства, к сожалению, могут меняться. Например, на завершающей стадии переговоров менеджер может сделать заказчику слишком щедрое предложение и тем самым свести выгоду от сделки к нулю, или, наоборот, не пойти на небольшие уступки, которые обеспечили бы заключение хорошей сделки. Это очень деликатный и нестабильный этап процесса продаж.

Целью данного этапа является заключение сделок, прибыльных как для вашей компании, так и для клиента.

5) Обеспечение повторных продаж

Это ответственный этап процесса продаж. После подписания контракта или выплаты комиссионных с продаж менеджер должен выполнить свои обязательства полностью в соответствии с договором. Специалист по продажам, целью которого является долгосрочное сотрудничество, должен осуществлять поддержку заказчика и обеспечивать качество на всех последующих этапах пользования товаром или услугой. Удовлетворенный клиент с большей вероятностью разместит новые заказы и будет привлекать новых клиентов.

Выполнение этапов позволяют менеджеру добиться успеха, чему способствуют следующие факторы:

– Фокусирование на критических коммерческих проблемах, стоящих перед клиентами.

– Создание потенциальной ценности, получаемой клиентами.

– Пробуждение в покупателе стремления приобрести товары или услуги, предлагаемые вашей компанией.

В своей работе профессионалы, занятые в торговой сфере, придерживаются следующих принципов:

1. Нетрадиционный подход к процессу продажи.

Подход к продаже товара или услуги, при котором продавец сосредоточен исключительно на том, чтобы заставить покупателя купить заранее неэффективен, т.к. вызывает у покупателя недоверие и мысль: «Вам бы только заработать на мне» (в общественном сознании заложено, что продавец – это человек, думающий только о своей выгоде).

Поэтому первой задачей современного продавца является уход от образа продавца, стремящегося «всучить» любым способом клиенту совершенно ненужный ему товар (услугу).

2. Соблюдение моральных принципов.

Существует взаимосвязь между постоянными клиентами и репутацией работника торговой сферы. Постоянные клиенты – «мечта» любого продавца, т.к., не отнимая дополнительного времени и сил, они приносят ему постоянную прибыль; кроме того, эти люди создают хорошую рекламу, положительно отзываясь о нем в разговорах со своими коллегами и знакомыми.

Хорошая репутация работника – это соблюдение им моральных принципов; отрицательные высказывания в адрес конкурентов или их продукции (даже если они и небезосновательны) – тупик для доверительных отношений между клиентом и продавцом, т.к. «подрывают» моральные устои, признанные в нашем обществе.

3. Помощь в разрешении проблем клиента.

Продавца покупатели воспринимают как профессионала, способного разобраться во всех проблемах, прямо или косвенно связанных с покупкой товара (услуги). И действительно, лучшие продавцы – это консультанты, все действия которых направлены на достижение клиентом важных для него целей; это специалисты, способные не только предоставить всю необходимую информацию по путям разрешения проблем, но и дать конкретное руководство.

4. Акцентирование внимания на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах.

Почему так важно хорошему продавцу делать акцент на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах? Потому что свойства – это факты о товаре (услуге), представленные в самом товаре, а клиенту важно ощутить выгоду, которую принесет приобретение того или иного товара. Например, свойством является то, что дверной замок автомобиля автоматический, а выгодой – более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка. Только встав на позиции клиента, продавец достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения приобрести товар (услугу).

5. Тщательное обдумывание всех этапов продажи.

Продажа любого товара (услуги) – это процесс, который может быть условно разбит на ряд последовательных действий. Рассмотрим их.

– Поиск покупателей , который может заинтересовать покупка вашего товара (услуги).

– Классификация потенциальных клиентов (выяснение потребностей клиентов и их платежеспособности).