Дмитрий Колодник - Розничный магазин - как удвоить продажи

Цена – это обоснование ценности, которую вы даете своим клиентам.

За счет чего можно увеличить цену и как это обосновать?

Во-первых, вы можете просто поднять ваши цены без всякого улучшения товара или сервиса. И как показывает практика многих бизнесов, это работает.

Также вы можете увеличить цены, обосновав их повышение.

Поэтому, если ваши клиенты часто спрашивают, почему у вас дороже, вы должны обосновать свои действия.

Подумайте что из следующего списка вы можете предложить своим клиентам:

Оперативность.Скорость работы. Если вы можете быстро обслужить покупателей и у вас никогда нет очередей, берите за это деньги.

Специализация(«нишевание»). Возьмем магазин украшений, рассчитанный исключительно на мужчин.

Почему магазин, где продается все для всех, сложно раскрутить? Потому что бюджет на раскрутку и развитие такого магазина должен быть гораздо больше. Когда вы концентрируетесь только на одном виде товаров, у покупателя в голове возникает образ: раз вы продаете только это, значит, вы в этом разбираетесь, вы – эксперт. Клиента гораздо проще будет заинтересовать. К примеру, мужчине нужны кроссовки и он с большей вероятностью пойдет в магазин мужской спортивной обуви, нежели в обычный обувной магазин.

Специализация – это самый эффективный способ отстройки от конкурентов. В глазах клиента вы начинаете выглядеть не как все. Вам нужно предложить то, что не могут предложить другие магазины.

Если ваш магазин уже строго специализирован, к примеру вы продаете итальянскую бижутерию ручной работы из вулканической лавы, то для вас поиск ниши не составит труда, собственно, она уже определена. А если вы продаете самую обычную бижутерию, из самых распространенных материалов, то вам придется приложить усилия, чтобы предложить клиентам такие фасоны и цены, которые не встречаются в других магазинах.

Какие могут быть стратегии «нишевания»? Давайте рассмотрим переход от более широкой к более узкой:

Магазин обуви – достаточно широкая ниша, таких магазинов полно.

Магазин мужской обуви – более узкая ниша.

Магазин мужской классической или спортивной обуви – еще более узкая ниша.

Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.

Возможность заплатить любым удобным способом.

Электронные деньги, пластиковые карточки.

Гарантия.Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.

Если клиент тратит деньги, то получит то, что хотел. Гарантию можно продавать как отдельную опцию. А можно просто включать в товар и поднимать цену. Гарантии увеличивают продажи.