Дмитрий Колодник - Розничный магазин - как удвоить продажи

Согласитесь, стильная мужская одежда и стильные мужские украшения имеют много общего.

В день к нам заходит около 50 человек. Покупают около 10. Средний чек нашего магазина 3000 руб., что свидетельствует о высокой покупательской способности наших клиентов.

Как я понимаю, у наших магазинов есть нечто общее. А именно – клиентская база. Я не удивлюсь, если наши клиенты ходят и к вам.

Что я предлагаю?

Я хочу сделать так, чтобы наши клиенты покупали у вас, а ваши – у нас. Это совсем несложно. Мало того что это практически бесплатный способ привлечения клиентов, так он еще и очень выгодный.

Затем предложите партнеру несколько вариантов сотрудничества.

Какие схемы партнерства существуют?

Есть несколько вариантов:

• Давать каждому купившему в магазине-партнере вместе с чеком ваш сертификат (на 500 руб.).

• Проводить совместные акции. Проводить лотереи в партнерском магазине.

• Плакаты в партнерском магазине: «Купи на 3000 рублей и получи подарочный сертификат на 500 рублей в магазине “Мажорика”».

Выгоды для партнерского магазина очевидны. Больше клиентов будет покупать на большую сумму и к тому же получат приятный подарок – сертификат от магазина-партнера.

Как «запустить» партнерство?

Определите, кто подходит вам в качестве партнера. Договоритесь о встрече с потенциальным партнером. Если нет возможности встретиться, подготовьте письмо. Предложите четкие программы сотрудничества. Продумайте несколько схем – у партнера должен быть выбор.

Какие могут быть сложности?

Не надейтесь, что из десяти компаний, которым вы предложите партнерство, все десять радостно согласятся. Причины отказа могут быть разные. Кто-то вообще не хочет шевелиться, и положение дел в бизнесе его устраивает. Кто-то боится, что вы окажетесь недобросовестным партнером. Кто-то не понимает, зачем ему это нужно. Поэтому, если из десяти вам ответят три фирмы, считайте, что вы добились хорошего результата.

Самый лучший покупатель – это тот, кто пришел по рекомендации от вашего постоянного клиента. По статистике, такие клиенты покупают чаще и тратят при каждой покупке больше. Клиенты по рекомендации изначально больше доверяют вам, а значит, им легче продать товар, чем совершенно незнакомому человеку.

Джо Джирард, самый успешный продавец автомобилей, провел исследование, в ходе которого выяснилось, что в среднем на каждой свадьбе и на каждых похоронах оказывается одинаковое число присутствующих – 52 человека. Как вы думаете, может ли ваш клиент привести к вам хотя бы часть этих людей? Даже если эта цифра будет всего 5 человек от одного клиента, результат будет просто фантастический.

Людям нравится приводить в магазин своих друзей. Я сам не раз с удовольствием рекомендовал своим знакомым различные магазины. И не раз слышал благодарность за совет: «Да, неплохо. Там есть интересные вещи».

Обычное «сарафанное радио» работает от случая к случаю. Многие предприниматели думают, что если клиенту все нравится, он сам порекомендует вас знакомым. Как правило, это происходит очень редко. Поэтому нужно стимулировать и четко просить о рекомендациях.

Правильно выстроенная система «сарафанного радио» может сильно увеличить продажи. Если нет четкой системы стимулирования «сарафанного радио», вы теряете деньги.

Не стоит забывать, что «сарафанное радио» может быть и отрицательным! Это происходит, если вы не довыполнили ожидание клиента.

Условия для создания систем» сарафанного радио»:

• Должны быть выгодные условия для всех – как для того, кто рекомендует, так и для того, кто пришел по рекомендации.

• Необходимо давать «взятку».

• Результаты должны быть измеримы.

Чтобы создать систему «сарафанного радио», необходимо работать над тремя основными составляющими:

• Работать над превышением ожидания клиента.

• Запрашивать рекомендации.

• Поощрять клиентов.

О каждом пункте подробнее.

Работать над превышением ожидания клиента

Найдите возможность делать вашу работу настолько хорошо и необычно, чтобы ваши клиенты не смогли удержаться от того, чтобы рассказать об этом другим людям. Уолт Дисней говорил: «Делай свое дело настолько хорошо, чтобы люди не могли не рассказать о тебе другим».

Вот небольшой список того, что можно сделать, чтобы приятно удивить клиента:

• простая открытка к празднику;