Или еще один пример. Что рекламируют супермаркеты? На билбордах изображены самые ходовые продукты: яйца, молоко, колбаса, курица, мясо, хлеб. Естественно, человеку все это необходимо. Таким образом, реклама побуждает клиентов зайти в супермаркет. А что приносит магазинам доход? То, что продается с большой наценкой: фастфуд, алкоголь, сладости. Посмотрите, как расположены продукты в супермаркете – далеко друг от друга. Это делается для того, чтобы взгляд человека падал на остальные, «неважные», продукты.
Вы были в магазинах IKEA? Это место, куда вы можете прийти за дешевым полотенцем стоимостью 79 рублей и только на выходе понять, что идете с огромной тележкой, набитой различными товарами.
Запомните ключевую идею – разделение продуктов на front-end и back-end.
...
То, что вы рекламируете, должно быть очень выгодным. Со скидками и бонусами. Зарабатывать будете на back-end-продукте.
Без этого приема реклама в лоб работает плохо. Особенно на рынках с высокой конкуренцией.
Примеры распределения продуктов на front-end и back-end.
Представьте себе интернет-рекламу на платформе «Яндекс. Директ». Как вы думаете, много ли рекламы будет по запросу «ремонт квартиры»? Наверняка огромное количество. Что-то вроде «ремонт квартиры качественно», «профессиональный ремонт квартиры», «ремонт квартир, низкие цены». Ничего оригинального.
Теперь представьте, как на фоне этих стандартных объявлений будет смотреться: « Бесплатный видеокурс. Как вас обманывают строительные бригады ». Много ли людей кликнут на этой ссылке? Конечно, много! Потому что такая реклама будет выделяться.
Бесплатное предложение выглядит заманчиво. А в обмен на видеокурс клиенту нужно оставить свое имя и адрес электронной почты. В видеоотчете, кроме разоблачения обманных способов ремонта, предложите свои честные услуги по ремонту квартир. Затем на полученные электронные адреса вы будете отправлять серии рассылок с предложениями и полезной информацией. ( Детальную модель рассылок см. в приложении Г.)
Конечно, конкуренты начнут перенимать ваш прием, но это произойдет нескоро. Вряд ли они знают о принципе двухшаговых продаж и других, которые мы раскроем далее. Грамотные конкуренты вас клонируют, но к этому времени вы опередите их уже на 20 шагов.
Часть 2. Приемы создания эффективной рекламы
42 убойных рекламных секрета
№ 1. Формула ОДП
Основа продающей рекламы – формула ОДП. Она должна быть в любом вашем рекламном послании независимо от носителя, будь то флаеры, билборды, растяжки, интернет-реклама или реклама на радио.
Данная формула включает в себя три составляющие: оффер, дедлайн и призыв к действию. Расскажем о каждом элементе подробно.
Оффер(offer) – это очень «вкусное» и привлекательное предложение, от которого невозможно отказаться. Часто это предложение front-end-продукта: что-то с большой скидкой или совершенно бесплатное.
Вот несколько хороших офферов в качестве примера:
✓ «Купи стиральную машинку и получи пылесос в подарок».
✓ «Первые 100 карт – 80 %» (реклама нового фитнес-клуба).
✓ «Доставим свежую горячую пиццу за 30 минут или быстрее – иначе вы не платите».
Еще один пример прекрасного оффера представлен на фотографии: «Купи коттедж и получи в подарок машину марки Jaguar» (рис. 3).
Согласитесь, получить Jaguar в подарок – очень заманчивое предложение. В этой же рекламе очень мелко написано, что количество автомобилей ограниченно (рис. 4).
Дедлайн(deadline) – ограничение вашего предложения по времени действия или по количеству товара. Не всегда ограничение стоит прятать, как в вышеназванном примере. Наоборот, часто открытое демонстрирование жестких рамок стимулирует всплеск продаж.
Например, вы можете сделать предложение только для первых 20 человек, позвонивших раньше всех или пришедших к вам в магазин исключительно до 10 марта. Дедлайн не оставляет заинтересовавшемуся клиенту возможности передумать. Страх упустить свой шанс – один из самых мощных мотиваторов.
Пример хорошего оффера с ограничением по времени действия (рис. 5).
Рис. 3
Рис. 4
Отличное предложение от магазина бытовой техники: «Купи стиральную машину и получи пылесос в подарок!» (рис. 6).
Еще один пример – реклама с хорошим предложением и дедлайном (рис. 7).
В данном примере посетителей привлекают дешевыми ходовыми продуктами. Это один из самых популярных приемов в массовом сегменте рынка. Как вы понимаете, главное – вовремя менять варианты рекламируемых товаров.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу