Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

Написано просто, даже простовато. Но эти слова рождают эмоции (рис. 26).

Рис. 26

№ 28. Продавайте новинки

Убедите клиентов, что ваш продукт – новинкасезона, новая модель или модификация. Людям всегда нравится что-то новое. Это слово хорошо работает.

Можно строить новые предложения вокруг старых продуктов. Вы замечали, что провайдеры, сотовые операторы, популярные интернет-магазины и другие компании постоянно запускают новые акции? Они звучат по-разному, но средний чек от этого практически не меняется.

Сегодня вам предложат третью рубашку в подарок, а завтра скажут: «Скидка – 30 % на все рубашки». Звучит по-новому, но итоговая прибыль будет примерно одинаковой, так как все просчитывается. Создавайте новую «упаковку» для своих предложений, и люди с удовольствием будут реагировать.

Можно «обновить» сам продукт. Например, в случае с программным обеспечением и тренингами иногда достаточно поставить номер новой версии (например, 2.0), внести пару изменений – и сразу появятся покупатели, ждавшие новинку.

Создание «новинок» – маркетинговый ход, который нужно использовать в бизнесе.

№ 29. Гарантия

Гарантия —элемент, невероятно усиливающий рекламный эффект. Речь не о стандартных гарантиях, предусмотренных законодательством, а о тех обещаниях, которые вы можете дать лично от себя.

Что нестандартного можно гарантировать? Вот несколько примеров:

✓ полный или частичный возврат денег, если клиента что-то не устроило;

✓ бесплатный ремонт изделия в течение 20 лет после покупки;

✓ гарантированная скорость доставки товара из интернет-магазина.

Гарантия значительно повышает уровень доверия клиентов к вашей организации. Не нужно бояться, что каждый второй клиент попросит вернуть ему деньги, например, после стрижки в парикмахерской.

Большинство – нормальные, взрослые и адекватные люди, мошенников гораздо меньше. Но если претензии массовые, значит, ваши услуги не являются качественными и нужно менять специалистов либо технологии (рис. 27).

Мы сами даем стопроцентную гарантию возврата денег, если клиенту не понравится семинар. Наш процент возврата очень низкий: 1–1,5 %, то есть один человек из ста просит вернуть деньги.

Гарантия возврата денег не всегда означает, что вам придется с ними расстаться, даже если клиент недоволен.

Рис. 27

Возможно, он захочет работать с вами и дальше, пока вы целиком и полностью его не удовлетворите. Как говорится, либо ишак умрет, либо падишах.

Самая лучшая гарантия – стопроцентный беспрекословный возврат денег, если клиент чем-то недоволен. Именно такую гарантию мы даем на наши инфопродукты. Если вам что-то не понравилось – качество работы, размер шрифта в раздаточных материалах, тембр голоса, – вы всегда можете получить свои деньги обратно.

Есть и еще один вид гарантий – гарантия результата. Почему мы даем гарантию результата при наличии безусловной гарантии возврата денег?

Если вы получали высшее техническое образование, наверняка освоили курс высшей математики. Вспомните теорию множеств: есть множество и подмножества. Теперь внимательно посмотрите на теорию гарантий, которую мы вам предлагаем.

Множество как unconditional guaranties (безусловные гарантии): мы отдаем деньги в любом случае, и в него вписывается действительно любая ситуация. В это множество может войти и гарантия конкретного результата.

Например: «Если вы не заработаете тысячу долларов в процессе тренинга, мы вернем вам ваши деньги». Во множество любых случаев входит подмножество конкретного результата.

Так мы даем понять клиенту, чего ему следует ждать от тренинга. Настраиваем его на определенный результат. И нам самим приходится выкладываться по максимуму, чтобы выполнить свои обещания.

В итоге выигрывают все.

№ 30. Волшебные слова

Используйте в рекламных заголовках волшебные слова: «бесплатно», «новый», «первый», «гарантия», «исключительный», «потрясающий», «скидка», «акция» (рис. 28).

Рис. 28

№ 31. Списки буллитов

Вставляйте в рекламу списки с ключевыми особенностями и выгодами.

Вот пример (похудение).

Четыре причины прийти к нам:

✓ снижение веса на 5–8 кг за месяц;

✓ любимые продукты остаются с вами;