Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж

Итак, задавайте открытые вопросы, используйте другие подсказки, которые я вам дал в этой главе, и тогда вы сможете получить необходимые данные о ваших клиентах.

Итак, вы успешно прошли все этапы работы с новым клиентом – от холодного звонка до завершающей презентации. Человек уделил вам достаточно времени и даже сказал о вашем предложении: «Выглядит неплохо». Но заказ почему-то не сделал. Что не так? Где ошибка? Почему, выражаясь спортивным языком, не получилось забить гол?

На этот вопрос нет единственно правильного ответа: иногда причина банальная, а порой сложнее. Самой простой и первойможет оказаться то, что вы не проявили должную настойчивость.

Меня удивляют продавцы, которые умеют великолепно совершать холодные звонки, договариваться о встрече, проводить прекрасные презентации и знают дюжину ответов на любое возражение, но когда дело доходит до завершения продажи, они раскисают. Им вдруг становится страшно произнести простейшую фразу: «Похоже, это именно то, что вам нужно. Когда начинаем?», или «Ну что, берете прямо сейчас?», или «Готовы подписать контракт сегодня?».

Недавно я выступал на конференции, и предшествовавший мне оратор, очень уважаемый и признанный эксперт в своей области, продал после выступления всего четыре книги. Я – около шестидесяти, все, что у меня было с собой. Причина: он не сказал прямым текстом «купите». А я это сделал. Это в равной степени относится к продажам во время выступлений и один на один, в b2b, к крупным и розничным продажам, печатной рекламе.

Несколько лет назад один мой знакомый тестировал два рекламных объявления. В одном было написано «позвоните нам», во втором – «купите сегодня». Он указал в них разные телефоны и обнаружил, что по первому люди просто звонили, а по второму – оформляли покупку. Попробуйте и вы так сделать.

Второй причиной, по которой сделка не состоялась, может быть то, что вы не объяснили потенциальному клиенту, почему нужно купить именно у вас и у вашей компании . Вы могли быть очень убедительны, вероятно, человек даже не задумывался о покупке того, что вы предлагаете. Но осознав, что продукт стоящий, он хочет обзвонить ваших конкурентов и посмотреть их предложения, чтобы убедиться в том, что есть варианты лучше вашего.

Приведу пример. Допустим, клиент никогда не задумывался над тем, чтобы заказывать наружную рекламу на уличных щитах. Вы пришли к нему и убедили, что такой вид рекламы для него весьма эффективен, поскольку позволит привлечь много новых клиентов. Но если вы не назвали весомую причину работать именно с вами («мы десять лет на рынке» – не причина!), велика вероятность, что человек, выслушав ваши предложения, захочет промониторить конкурентов и найти более выгодную, с его точки зрения, услугу.

Чтобы этого не произошло, вам следует объяснить, что заказывать нужно именно у вашей компании, и озвучить вескую причину. Например, рассказать о ваших преимуществах и уникальных сервисах, которыми не обладают конкуренты, или сообщить, что вы выступаете не только как продавец, но и как эксперт, который поможет сделать рекламу более эффективной.

Уверен, у любой компании есть уникальная черта, которая может быть такой причиной. А если ее не нашлось именно у вас – станьте ею сами! Скажите клиенту: «Вам стоит работать с нашей компанией, потому что вас буду курировать лично я. Доступен 24 часа в сутки! Буду решать все проблемы и помогать вам».

Причина третья– очень может быть, что вы много говорили с клиентом о своем продукте и компании, но не вели речь о самом клиенте и его потребностях . А без этого вы можете сколько угодно нахваливать свой продукт, толку мало.

Когда на своих тренингах продаж я прошу менеджера продать мне пачку сигарет, большинство сразу переходит к презентации. Люди начинают рекламировать продукт, не спрашивая: «Вы курите?» А я не курю! И сигареты мне не нужны. То же самое в жизни. Менеджер зачастую приходит на встречу с клиентом, открывает презентацию в Power Point и начинает монолог о себе: «Наша компания десять лет на рынке, мы такие-то и такие. Мы предлагаем то-то и то-то, у нас двенадцать филиалов в России, а вот какие у нас есть замечательные продукты и услуги».

Секунду! Вы не сказали ни слова о клиенте и его потребностях. Вам интересно общаться с человеком, который только и делает, что нахваливает себя, но не задает вопросов о вас? Не думаю. Людям все равно, сколько лет ваша компания на рынке и сколько у вас сотрудников. Все, что их волнует: «Что это даст мне? Как это улучшит мою жизнь?» Естественно, выслушав «я-презентацию» менеджера, клиент, будучи вежливым человеком, скажет: «Спасибо большое, я подумаю». Вы полагаете он действительно после вашей презентации собирается думать о чем-то? Вряд ли.