Сергей Ватутин: Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Первая модель масштабирования – это открытие собственных филиалов. Путь на первый взгляд более прибыльный: не нужно ни с кем делиться – ни доходами, ни клиентами.

Очевидным плюсом такого развития станет возможность осуществления тотального контроля как за оборотом денежных средств, так и за качеством предоставляемых услуг. При нынешних технологиях и хорошем развитии Интернета есть отличный инструмент контроля работы филиала через централизованную базу, когда все филиалы работают в единой учетной программе через терминальный доступ к ней.

Однако уже на начальном этапе в развитии филиалов есть существенный минус. Так, открытие нового офиса турагентства обойдется в 300–400 тыс. руб. (в Москве). Для хорошего салона красоты инвестиции составят уже 3–4 млн руб. Для ресторана это может быть уже пара миллионов долларов. Далеко не всегда есть возможность регулярно вкладывать в развитие бизнеса такие средства.

Еще один значительный минус – это более медленный рост компании, что связано и с дороговизной, и с трудо– и времязатратами в данной модели масштабирования. Нужно найти подходящий офис, вовремя оплатить аренду, подобрать хороших сотрудников (ведь кадры решают все!), рекламировать именно этот филиал. По сути, это все равно, что создать еще один новый бизнес.

Более того, не в каждый бизнес можно принять на работу новичка. В турбизнесе, например, менеджер без опыта непродуктивен. Прежде чем стать хорошим работником, ему нужно не только освоить принципы успешных продаж, но и изучить десятки стран, сотни курортов, тысячи отелей. То есть количество потенциально успешных соискателей на рынке труда ограниченно.

Кроме того, нужны не только менеджеры, но и руководители. Где же взять хороших руководителей? Как вариант, можно их растить самим из уже работающих в компании менеджеров. А это для качественного роста далеко не быстрый процесс.

Поэтому при филиальном развитии спрос на кадры растет в разы быстрее существующего предложения. Даже при материальной и территориальной возможности открытия новых филиалов зачастую просто не хватает квалифицированных работников.

В других отраслях, например сетях фастфудов, эта проблема менее ощутима. Однако вам этот подводный камень лучше иметь в виду, примеряя филиальную модель к вашему бизнесу (рис. 1.1).

Рис. 1.1.Плюсы и минусы развития собственных филиалов

Второй путь существенно менее затратный, но подходит далеко не для всех видов бизнеса. Заключается он в построении системы удаленных продаж.

Основное, что вам понадобится, – это создание эффективно работающего сайта с высокой посещаемостью. Также нужно настроить контекстную интернет-рекламу с географическим таргетированием (показ рекламы только жителям определенных регионов; кстати, хороший программист сделает это за час) и наладить механизм доставки.

Далее можно реализовывать продукцию по всему миру без затрат на открытие филиалов. Финансовых средств потребует только поддержание работоспособности сайта и реклама.

Более того, вы всегда можете протестировать рынок еще до начала расширения. Однако и здесь есть серьезное ограничение. Продавать турпутевки или, например, книги, диски таким образом можно, а вот автомобили – проблематично, согласитесь.

Главная характеристика товара для удаленных продаж – возможность его простой отправки в физическом или даже в электронном виде. Например, это может быть товар, который реально получить по почте и принести домой.

Конечно, сразу исключите из списка потенциальных клиентов всех тех, кому важно физическое присутствие продавца/офиса поблизости (рис. 1.2).

Рис. 1.2.Плюсы и минусы удаленных продаж

Наконец, клонирование бизнеса через развитие франчайзинговой сети. Для начала разберемся в понятиях.

Франчайзинг– это передача неисключительных прав на использование товарного знака и технологий.

Франчайзер– тот, кто создал технологию, задокументировал и продает ее на определенных условиях.

Франчайзи– тот, кто берет эти права на определенных условиях, по определенному договору во временное пользование.