Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Второй момент – это обучение непосредственно торгового персонала, тех людей, которые будут работать с клиентами ваших франчайзинговых точек. Данные тренинги следует сделать регулярными. Если ваша сеть имеет офисы во многих городах, то довольно трудоемко привозить всех людей в один город. Вы можете проводить тренинги регулярно через Интернет в формате вебинаров (семинаров, проводимых через Интернет). В таком случае их нужно организовывать достаточно часто, чтобы каждый торговый представитель по крайней мере раз в месяц участвовал в таком семинаре. Работники будут более или менее в курсе каких-то изменений, а вы сможете постоянно держать их в тонусе.

Необходимо выделить три важных направления, по которым будет проводиться обучение:

• обучение по знанию непосредственно продукта (например, в туризме это знание курортов, отелей);

• выработка навыков и обучение техникам продаж;

• специфика вашей компании, стандарты документооборота, программы, которыми вашим сотрудникам необходимо пользоваться.

Все эти три направления нужно вести параллельно и одновременно. Причем что касается техник продаж, то здесь наиболее важной частью будет, во-первых, проведение регулярных тренингов, во-вторых, анализ работы ваших сотрудников с клиентами (анализ телефонных продаж, анализ работы в офисах). Ведь поведение человека на тренинге совсем необязательно будет соответствовать его действиям в реальной рабочей обстановке. Наш опыт показывает: чтобы получать от торгового представителя, торгового персонала хорошие результаты, необходимо постоянно держать их в тонусе. Мы, например, ежемесячно прослушиваем телефонные разговоры наших менеджеров, стараемся более пристальное внимание уделять отстающим, вызываем их в центральный офис, проводим беседы, разбираем ошибки. В результате такой работы отстающие очень часто вырываются на лидирующие позиции по продажам. Ваша деятельность на этом направлении должна быть регулярной. Если есть возможность вести такую работу во всех удаленных офисах, конечно, от этого вы только выиграете.

В случае с франчайзингом проблема может быть в том, что, если вы получаете с франчайзи фиксированные ежемесячные платежи, по большому счету для вас не так принципиально, насколько успешно работают офисы. Если же вы как-то завязаны на их продажи, например являетесь поставщиком или получаете бонусы от поставщиков за результаты деятельности франчайзи, то, безусловно, вам нужно прилагать большие усилия, чтобы ваши менеджеры, сотрудники удаленных офисов не просто работали качественно и добросовестно, но и были эффективными в работе с клиентами.

Еще одним инструментом обучения сотрудников удаленных офисов могут быть видеокурсы. В таком случае вы предоставляете франчайзи обучающий видеокурс по какой-то теме. Например, в компании «1001 Тур» есть видеокурс «Как продавать туры по телефону», который направлен как раз на повышение эффективности работы менеджеров по телефонным продажам. Далее вам необходимо анализировать результаты, чтобы ваши франчайзи не просто получили этот диск и поставили на полку, а реально его изучили и использовали. Это могут быть прослушивание телефонных разговоров либо какие-то тесты, если речь идет о знании определенной продукции. Иными словами, вы предоставляете менеджерам обучающий курс, например по продажам или новому продукту. После его изучения они обязаны в онлайне в закрытом разделе вашего сайта пройти тест на знание продукта или той схемы работы, которую вы им предлагаете.

Открытие новой точки продаж должно стать событием не только для самой компании, но и для уже существующих клиентов, а также всех потенциальных клиентов, находящихся неподалеку от новой точки. Вот шаги, которые мы рекомендуем предпринять для продвижения нового офиса (выбирайте наиболее подходящие именно для вашего бизнеса):

• добавление информации о новой точке на сайте;

• рассылка сообщений по e-mail или СМС всем клиентам из вашей клиентской базы (возможно, только клиентам, близким географически, если в базе есть такая информация);

• организация праздничного открытия (с украшением новой точки, приглашением артистов, раздачей воздушных шариков, розыгрышем призов и т. п.);

• реклама в местных газетах/журналах;

• наружная реклама вокруг новой точки продаж.

Еще один значимый элемент продвижения – работа с картой торговой территории. Иначе говоря, это способы познакомиться, найти общий язык, установить какие-то контакты партнерства с соседями – с теми компаниями или частными лицами, которые находятся рядом с вами.