А. Бородич - Международный переговорный процесс

смело выражать свое признание другим, создавать теплые, доверительные, эмоционально значимые отношения в кругу переговорщиков [20, с. 260].

Важно строить переговорный процесс таким образом, чтобы избегать напряженности и недоверия других переговорщиков, превращать переговоры в равноправный доверительный диалог, где каждый слушает и уважает мнение других.

В литературе по теории переговоров выделяются следующие структурные элементы переговоров:

установление взаимопонимания и хороших деловых отношений с партнерами по переговорам;

выстраивание открытой двусторонний коммуникации. Задавать вопросы, слушать, быть достойным доверия, избегать туманных обещаний;

уважать интересы партнеров по переговорам. Понять в чем заключаются свои интересы и донести их до оппонентов;

не принимая на себя никаких обязательств, совместно найти возможные варианты того, как можно удовлетворить интересы других сторон;

попробовать найти или назвать критерии справедливости, которыми согласны руководствоваться все договаривающиеся стороны;

проанализировать альтернативные варианты и возможности партнеров в случае прекращения переговоров. Необходимо помнить, что достижение любого соглашения – это лучший вариант для каждой из сторон;

выбрать справедливые и реалистичные обязательства, приемлемые для каждой из сторон [20, с. 265].

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

согласование позиций и выработка договоренностей.

Перед переговорами делегации рекомендуется ознакомиться с ранее собранной информацией о стране, с которой ведутся переговоры: когда и кем основана, с какими государствами сотрудничает и в каких сферах, какие государства являются основными партнерами, в каких областях имеет наибольший успех, а также экономическое, политическое, социальное, культурное положение в стране.

Сведения о личности переговорщиков важны для налаживания взаимного доверия. Полезной будет информация об их карьере, увлечениях, хобби. Во время общения недопустимы ошибки в произнесении их фамилий, имени, статуса. Признание заслуг и достижений поможет наладить межличностные отношения.

Переговоры должны строиться на высоких моральных принципах. Недопустима ложь и обман. Какой бы способ ведения переговоров не использовался, основой успеха должны быть честность и порядочность переговорщиков. Лицу, ведущему переговоры, необходимо помнить, что в течение своей карьеры ему придется неоднократно договариваться, так что в его интересах снискать хорошую репутацию переговорщика и рассматривать ее как личное достояние, позитивно влияющее на достижение успеха в других переговорах.

Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверительных отношений с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них. Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никто не хочет чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон – основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об взаимных уступках.

Взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса – очень важно, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более, если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга, что имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации. На первый взгляд может показаться, что понятия «позиция» и «интересы» совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так. Уже на этапе уточнения «стартовых позиций» и поиска совместных интересов очень важно постараться найти общий язык с партнером. Помните, что «дорога роза, а не горшок»: не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, корректируйте их в ходе переговоров и вы сможете найти вариант совместного взаимовыгодного решения.