А. Бородич - Международный переговорный процесс

Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между сторонами. Победа одной из сторон гарантирует враждебное отношение со стороны другой. Участвуя в таких переговорах нужно воздерживаться от эмоциональных всплесков, так как другие переговорщики только на это и рассчитывают. В таком случае лучше придерживаться следующей тактики: сходу не отвергать предложения другой стороны, а постараться найти в них позитивные элементы и перефразировать таким образом, чтобы получилась обоюдно приемлемая формулировка.

Попытаться предложить другой стороне несколько вариантов решения проблемы, а затем попросить представить свои варианты. Обсудить все варианты, обратив внимание на то, что произойдет, если одна из её позиций будет принята. Уточнить, что препятствует принять во внимание предлагаемые варианты решений проблемы и как поступила бы другая сторона на вашем месте. Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим мнением, следует попытаться найти общие точки соприкосновения.

Если на заданный вопрос партнер ответил неудовлетворительно, то надо просто выдержать паузу. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Можно воспользоваться случаем и попытаться «выудить» у другой стороны наибольшего количества сведений, чтобы сопоставив их со своими, принять наиболее правильное решение.

Можно предложить другой стороне обсудить гипотетически вопрос «а что, если?». Подчас другая сторона начинает реагировать на это, как на предложение, и обсуждает перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «отозвать» свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. Стороны объективно могут и не иметь повода для конфликта, разделяющего их, но будут действовать так, будто конфликт существует. Подобным же образом стороны могу быть разделены глубокими объективными различиями, но тем не менее, будут верить, что их не существует, и действовать, руководствуясь своими на реальность, избегая очевидной конфронтации [16, с.64]. В любом случае при конфликте стороны видят свои интересы как противоречащие друг другу, независимо от того, каково их реальное состояние [7, с.54].

Восприятие конфликтных отношений, существующее на уровне общественного сознания, также влияет на процесс подготовки и ведения переговоров официальными представителями, которые в какой-то степени подвержены этому влиянию. В результате может случиться так, что основное внимание они будут уделять реализации позиции собственных интересов. И все же независимо от того, в каких условиях ведутся переговоры, главный вопрос заключается в том, как решить проблему. С принятием решения на переговорах различия в интересах участников снимаются.

Следует иметь в виду, что достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений. Переговоры в состоянии конфронтации сторон.

Переговорный процесс в условиях конфронтации сторондовольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, не допуская никакой ошибки. Несвоевременное или неверное решение, принятое на таких переговорах, подчас влечет за собой продолжение или даже усиление конфронтации со всеми вытекающими отсюда последствиями. При ведении переговоров в таких условиях переговорщики акцентируют внимание на вскрытии слабых мест в позициях другой стороны, раскрытии её истинных намерений. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация – враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор. Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.