Сергей Александров: Инструкция, как стать асом мебельных продаж

Расскажу про эксперимент, который проходил на ТЦ «Аквилон» на 3-м этаже в компании «Наша мебель». Мы взяли секундомер и решили замерить, сколько времени покупатель проводит на точке, когда идет по торговому центру.

Эксперимент мы проводили лет 7 назад. Площадь точки 70—80 кв. м. Два входа с противоположных сторон. Как обычно всё заставлено мебелью. Мы не говорим сейчас о тех, кто заходил и сам начинал разговор с продавцом. Так вот, основной поток посетителей, это процентов 60—70, умудрялись рассмотреть экспозицию за 10—15 сек, после чего её покидали. Если, конечно, продавец выжидал положенные 30 и более секунд.

Теперь снова вернемся к вопросу, через сколько надо обращаться к покупателю, зашедшему на торговую точку? Если через 30 секунд, то он уже будет в соседнем магазине. И вы, конечно, не побежите за ним.

Итак, первое, что мы открыли, вам надо успеть сказать фразу до 10 секунд.

Почему ещё важно устанавливать контакт с покупателем до 10-й секунды? Потому что, в это время у него формируются первые мысли: мне здесь понравилось, что-то не совсем то, цены высоковаты либо наоборот, не моего уровня – «дешевка какая-то» и тому подобное. Если такой калейдоскоп из мыслей крутится в голове человек, то не надо давать ему возможность делать какие-либо выводы самостоятельно. А надо, чтобы ваши фразы и действия помогли сформировать правильные мысли в голове покупателя в отношении торговой точки и продукции.

Итак, Ваша задача – « поймать» за 10 секунд.И приём «Вброс информации» годится для этого!

Сколько бы ни занимался продажами, они всегда способны открыть тебе что-то новое. Приведу случай из практики, который ошеломил непредсказуемостью критериев выбора клиента. А выяснились они чисто случайно! Возможно, кто-то из вас посмеётся над тем, что за это желание клиент заплатил на 40 тысяч больше, чем планировал…

Но, черт возьми, в этом «соль» продаж!

Итак, история о продаже мебели со счастливым, но странным концом.

Был ясный солнечный день. Лучи солнца заливали всю Москву и особенно торговый центр «Гранд» в Химках, куда спешили покупатели.

Наш главный герой, покупатель-мужчина, обошел практически все 140 000 кв. м этого комплекса и напоследок зашёл в торговую секцию, где продавались дорогие финские и голландские библиотечные системы из массива берёзы и красного дерева.

Он остановился и стал внимательно рассматривать красивый двухтумбовый письменный стол из красного дерева с элементами ручной работы и большими пристройками наверху. Он делал это неспешно, придирчиво осматривая каждую деталь, выдвигал и закрывал ящики, проводил рукой по поверхности стола, ощущая его идеально гладкую покрытую несколькими слоями лака поверхность.

Мужчина проверял на прочность пристройки, прикидывая что можно разместить внутри, а что поставить сверху. Присаживался на рядом стоящее кресло, чтобы представить себя за ним работающим.

Всё это время за ним издали наблюдал продавец, который оформлял договор с другим клиентом и поэтому не мог подойти.

Как только продавец освободился, он, более не теряя ни минуты, стремительно подошёл к этому «придирчивому» мужчине. Продавец сразу обратил внимание на несколько «изюминок» этого стола, затем задал несколько вопросов и блестяще презентовал товар. Было видно, что покупателю всё нравится, только вот…. ЦЕНА – стол стоил 140 000 руб., а таких денег в наличии у мужчины не было. Да и не планировал он столько тратить на покупку письменного стола.

Что было делать?

Продавец предлагала другие варианты, говорила, что на заказ ему привезут всё, что он захочет, показывала все возможные варианты из каталога. Сначала с охотой, потом уже с некоторым раздражением мужчина выслушивал и рассматривал новые варианты, но они его не устраивали. Всё, что могла сделать продавец, чтобы снизить цену – это предложить скидку 5% (такая была политика компании), разбить на 2 платежа и кредит.