Роберт Дилтс - Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Чем больше информации необходимо донести, тем более продуманной с психологической точки зрения должна быть тактика.

Например, [в ходе Первой мировой войны] было в корне неверным высмеивать противника, как это делали австрийские и германские пропагандисты в газетных комиксах. В корне неверным это было потому, что, сталкиваясь с противником в действительности, человек неминуемо получал совершенно иное впечатление. Это уже принесло свои страшные плоды: сегодня германский солдат, находясь под непосредственным впечатлением от сопротивления, оказанного противником, чувствует себя обманутым, и обманули его те, кто отвечал за просвещение; вместо укрепления твердости духа или воинственного настроя произошло обратное. Люди в отчаянии.

По сравнению с этим военная пропаганда британцев и американцев была психологически грамотной. Представляя немцев как варваров и гуннов, пропагандисты подготовили каждого солдата к ужасам войны и защитили его от разочарований. Какое бы страшное оружие ни применялось против него, оно является отныне лишь подтверждением уже имеющейся информации, тем самым укрепляя его убеждение в том, что заверения правительства были справедливы, и вместе с тем усиливая его ярость и ненависть против жестокого врага. Что касается постигнутого на своем опыте разрушительного эффекта вражеского оружия, он укладывается в уже сложившиеся представления о « гуннской » кровожадности варваров. При этом солдат ни на минуту не задумывается о том, что его собственное оружие может причинять не меньшие, а то и большие разрушения.

Таким образом, английского солдата ни на секунду не посещает мысль о том, что его страна снабдила его ложной информацией, как это, к несчастью, происходит с германским солдатом, – настолько, что он начинает отрицать любую пропаганду как « надувательство » и « пустую суету ».

Без сомнения, существенный вклад в то влияние, которым обладал Гитлер как лидер, внесли его понимание принципов, лежащих в основе «Фокусов языка», и умение их применять. К сожалению, это является показательным примером использования данных принципов в недостойных целях. Высказывания Гитлера показывают, насколько фреймы ожидания влияют на выводы, которые человек может сделать на основе собственного опыта. Германские солдаты почувствовали себя разочарованными, обманутыми и обескураженными, обнаружив, что их противник вовсе не похож на обещанного «шута горохового». С другой стороны, ожидания британских и американских солдат относительно того, что враг окажется «жестоким гунном», подтвердились, а следовательно, укрепилась их уверенность в собственной правоте, «усилились ярость и ненависть» по отношению к противнику.

Таким образом, ожидания оказывают сильнейшее влияние на нашу мотивацию, а также выводы, которые мы делаем на основе полученного опыта.

Ожидание поощрения, к примеру, оказывает большее влияние на поведение, чем само поощрение. Исследования, в которых участвовали студенты, получившие награды за выполнение тех или иных поведенческих задач, показали, что испытуемые затрачивали существенно меньше усилий, когда полагали, что их действия не будут никак вознаграждаться, – вне зависимости от того, ожидало ли их поощрение на самом деле. Таким образом, убеждения и ожидания относительно будущего поощрения оказывают большее влияние на поведение, чем тот объективный факт, что это же поведение поощрялось в прошлом.

Сила ожидания является функцией прочности репрезентации предвкушаемого последствия. С точки зрения НЛП чем больше человек способен видеть, слышать и ощущать будущие последствия в своем воображении, тем сильнее окажется ожидание. Таким образом, ожидания могут быть усилены за счет расширения спектра внутренних образов, звуков, слов и ощущений, ассоциированных с вероятным будущим действием или следствием. Подобным образом, ожидания могут быть ослаблены за счет уменьшения качества или насыщенности внутренних репрезентаций, ассоциирующихся с потенциальными будущими последствиями.

Как показывает пример со студентами, сила ожидания также влияет на скрытые убеждения относительно причинно-следственной связи. Если студенты верят, что «эксперимент завершен», они перестают надеяться на получение награды за те же поступки, за которые их прежде поощряли. В этом смысле ожидания нередко являются отражением скрытых убеждений. Если мы верим, что «тяжелый труд должен вознаграждаться», мы будем ожидать награды за наши труды. Веря, что «имярек хорошо учится», мы будем и впредь ожидать от него успехов на занятиях.