Виктор Шейнов - НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно

Первая задача специалиста по НЛП – выявить ведущую репрезентативную систему адресата воздействия. Для того чтобы это сделать, существуют определенные приемы. Суть в том, чтобы замечать, как человек мыслит в данный момент времени. Для этого у нас более чем достаточно сигналов, которые можно получить из речи адресата, из движений его глаз, типа дыхания, из жестов и особенностей голоса.

Обязательное условие – научиться эффективно воспринимать информацию адресата. Вы будете ровно настолько эффективны в своей работе, насколько настроите свой сенсорный аппарат на восприятие нюансов, тонкостей и, казалось бы, несущественных мелочей в поведении и речи адресата.

Этот процесс называется калибровкой.Калибровать в НЛП – значит настроиться замечать тонкие физиологические реакции адресата, которые являются внешним проявлением его бессознательного.

В начале работы надо отследить исходное физиологическое состояние человека, затем в нейтральной беседе при помощи определенных вопросов вызвать изменения в физиологии (реакции). Когда становится понятным, как человек реагирует на ваши сообщения (то есть вы «откалибровали» их), можно переходить к скрытому управлению. Теперь вы сможете получать ответы на невербальном уровне еще до того, как человек даст (или не даст) их в словесной форме. Эти ответы чаще всего более информативны и правдивы, нежели слова.

Основа мастерства – умение видеть, слышать и чувствовать больше, чем другие. В этом случае в любой ситуации вы всегда будете иметь больше информации, чем адресат (клиент, собеседник, оппонент и т. д.).

Итак, вы задали адресату некий вопрос. Получили ответ (словесный или несловесный). После нескольких подобных реакций можем получить два списка. Например, приведенных в таблице 1:

Теперь мы можем узнать, согласен адресат или нет, по любому вопросу. Разумеется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных особенностей) и даже значительно изменить. Единственным ограничением здесь могут стать ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать внешнюю информацию. Эти способности постоянно развиваются и совершенствуются по мере их применения. Со временем они станут вашими помощниками.

Таблица 1

Следует обострить свое чувственное восприятие и убрать помехи. В восточных боевых искусствах есть красивая метафора, характеризующая идеальное внутреннее состояние бойца: «Психика должна быть подобна ровной глади озера во время штиля и, как зеркало, отражать то, что происходит вокруг, тогда реакция на действия соперника будет мгновенной и адекватной. Малейшая рябь на поверхности озера искажает восприятие реальности и реакцию на нее». Станьте зеркалом, остановите свой внутренний диалог, не интерпретируйте то, что вы видите, слышите, чувствуете, – вы можете ошибаться. Просто отражайте окружающее и приспосабливайте к нему свое поведение.

В НЛП это состояние называется «аптайм» – « вне времени». Это состояние похоже на состояние медитации, транса, при котором все ваши сенсорные каналы открыты для восприятия информации извне, и оно наиболее оптимально для вашей работы. Это, по сути, состояние транса, но внимание ориентировано не вовнутрь, а вовне. Следствием этого является появление доверия и понимания, которые возникают у партнера по отношению к вам. В таких условиях коммуникация становится более эффективной.

И наоборот, вы не сможете добиться эффективной коммуникации с человеком, если будете созерцать во время общения с ним картинки в своей голове или слушать «внутренний голос». В этом случае вы будете заниматься собой, а не адресатом.

Теперь опишем типичных представителей визуального, аудиального и кинестетического типов.

Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят зрительными образами. В их воспоминаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков, и они охотнее рассказывают, как выглядели люди и вещи, чем что именно было сказано и что они тогда чувствовали. Визуальные отличительные признаки у них богаче и подробнее, чем у аудиалов и кинестетиков. Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает, что около 35 % людей из числа имеющих ведущую систему являются визуалами.

Визуальный (зрительный) тип отличается тем, что, беседуя, жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет фразы: «Представьте себе…», «Посмотрите…», «Обратите внимание, это выглядит – так…». При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.