Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и ЛПР, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать. А значит, вы можете столкнуться и с манипуляциями, и с жестким форматом переговоров.

Жесткие переговорыпрактикуются, как правило, когда партнер – бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Возможен также вариант, когда нужно изначально прогнуть объект, поскольку он не воспринимается, как равный, или есть соблазн продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда приходится на это идти в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.

Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).

Как определить свое состояние перед переговорами? Если вы испытываете чувство полета, приподнятости, легкости – значит ваша внутренняя энергия отцентрирована и внутренние блоки сняты. Однако следует остерегаться состояния восторга, радости, эйфории, так как «розовые очки» могут исказить ситуацию. Плохое настроение, страх, злость – признак негативной энергии в вас, что может отрицательно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.

Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, ищет ту самую «слабину». И сквозь такие зоны внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает вместо вашего волнения холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту. Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?

1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!» Да-да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.

2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!» Если вы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в вашем теле, жестах, словах и считается вашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для вас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите спину, приосаньтесь и выработайте прямой, открытый взгляд, демонстрирующий ЧУВСТВО СОБСТВЕННОГО ДОСТОИНСТВА.