Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить поток второстепенных слов наступающего противника;

• чтобы противник выявил главное, к чему он клонит;

• чтобы противник «раскрыл карты» и показал свой главный козырь;

• показать противнику, что его множественность слов вас никак не трогает и что ему надо быть более точным в формулировках, более конкретным в аргументах, а не прятаться за словоблудием.

Варианты исполнения приема:

• «Что вы все вокруг да около, скажите конкретно…»;

• «А вот здесь конкретнее, пожалуйста»;

• «Я бы хотел, чтобы вы были более конкретны. Это возможно?».

Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• резко сузить картину мира противника, сделать «фигурой» второстепенное, оставив в «фоне» главное до момента получения вами отсутствующего ресурса;

• измотать соперника в позиционной борьбе, обсуждая второстепенные детали.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте внимательно посмотрим вот на какой момент…»;

• «Предлагаю сконцентрировать наше внимание на одной очень важной детали».

Когда я играл с маленьким сыном в шахматы или шашки, он иногда, видя, что проигрывает, пользовался этим приемом в прямом смысле: рукой сносил все фигуры с доски, говоря: «Мне надоело играть». Вроде бы как и не проиграл, хотя позиция у него была явно проигрышная. Вот так и в жизни. Чтобы, например, документы не могли быть предметом доказательства вины, надо устроить маленький пожар. Или когда бандиты «убирают» свидетелей – это тоже такой прием, но уже в утрированной форме.

Суть применения приема в переговорах – отрицание сказанных вами слов. Или хотя бы их смысла. Понятно, что это обман, и противнику в этом случае придется доказывать это. Но по крайней мере у вас есть теперь время, чтобы позаботиться о своей более серьезной защите.

Данный прием не позволяет сохранить хорошие или нейтральные отношения, ведь, по Сунь-Цзы, любой обман – путь к войне. Но надо постараться его использовать тогда, когда ваш противник первым начал войну. И тогда ваше дело правое. Ибо любая война – это искусство обмана.

Прием применяется, когда необходимо:

• уничтожить документальные факты, возможность контакта со свидетелями, улики и т. п.;

• отказаться от своих сказанных ранее слов.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам ничего не говорил»;

• «Ничего такого мной не было сказано. Вы что-то путаете»;

• «Знаете, людям свойственно приписывать другим какие-то слова, действия. Но это часто бывает надуманным. Я вам такого не говорил».

Суть приема – в предоставлении противнику возможности высказать все, что он захочет, поскольку смысл приема – в понижении уровня эмоционального напряжения противника. Ведь, когда человек выговаривается, он сбрасывает напряжение. Если напряжение вовремя не сбросить, это может «взорвать» ситуацию. Это происходит подобно действию клапана у скороварки. Подняли клапан, спустили пар – после этого мясу можно дать еще возможность потомиться. Так и в переговорах. Подобно тому как эмоция мешает противнику в адекватном восприятии действительности, так и сама сильная эмоция может не просто заблокировать переговоры, но и «взорвать» ситуацию и разорвать любые отношения с партнером, а значит, не довести переговоры до конца, лишив стороны возможности получения выгоды, стоящей за этой управленческой борьбой.

Вспоминаю один случай. Когда я был еще молодым специалистом, мне доводилось приходить для согласования проектов к одному руководителю. Почти всегда, когда я заходил к нему в кабинет, он спускал на меня всех собак, даже не посмотрев документы. Дескать, у меня опять все «сырое», что «так безответственно нельзя подходить к делу» и т. д. Поначалу я подливал масла в огонь, говоря, что «вы еще даже не посмотрели», и вызывал на себя новую волну его гнева. Но однажды я заметил, что после того, как этот человек «спустит пар», он ведет достаточно конструктивный диалог, иногда даже извиняясь передо мной за те слова, которые были им не для меня «припасены». И всякий раз, войдя в кабинет, я понимал, что надо «пропустить волну над собой», не подливать масла в огонь. Вставал в позу покаявшегося подчиненного. И его «спускание пара» занимало не более трех минут, после чего неизменно начинался нормальный партнерский диалог, в котором я получал от оппонента много и информации, и помощи, на которую даже не рассчитывал. Теперь я понимаю, что он шел на это, как бы искупая вину передо мной за неоправданный «наезд».