Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Для меня это был мастер-класс, который я мгновенно получил и благодаря которому очень многому научился. Теперь я понимаю, что нет универсальных вопросов, которые бы позволили человеку открыться, стать искренним. Чтобы вызвать у человека доверие, нужно готовиться, настраиваться, думать, в отношении чего ты будешь проявлять свой интерес.

Не торопитесь. Нейтральная тема в начале разговора никогда не помешает. О погоде, о политике, о вчерашнем матче по телевидению… Смысл такого начала переговоров – в установлении контакта, в том, чтобы выйти «на одну волну». Второй смысл – понаблюдать и понять настроение партнера по переговорам, уровень его готовности к ним, его настроение. Нейтральной темой можно создать теплый климат общения. Ей можно вызвать определенный уровень доверия к себе. Таким началом можно самому настроиться на переговоры, зарядиться уверенностью и настроением.

Признаться, я довольно рано понял, как замечательно работает это правило. Будучи студентом, я учился легко и непринужденно, потому что испытывал «силу в безразличии», какую оценку получать: четверку или пятерку. И еще, выходя на любой экзамен, я всегда рассчитывал на свое природное обаяние и умение вызывать доверие к себе. Первый раз я ощутил в полной мере правило «Нейтральная тема в начале разговора» на одном из экзаменов, который принимал уважаемый мной преподаватель, как и я, увлекающийся футболом. Накануне экзамена я был занят тем, что до полуночи смотрел матч чемпионата мира, в котором играла наша сборная. И с треском проиграла. На экзамене мне достался вопрос, на который я написал ответ в одном предложении, не видя, как можно было бы более полно его раскрыть. Настала моя очередь «сдаваться». Я подсел к преподавателю и робко так начал: «Смотрел вот вчера футбол и, видимо, что-то не очень…» Не успел я договорить свою фразу, как полуспяще-скучающий преподаватель «проснулся», его глаза сверкнули, и он радостно, как это бывает, когда встречают близкого друга, эмоционально заговорил со мной: «Смотрел, говоришь?.. Вот и я смотрел этот так называемый футбол». А дальше был его пятиминутный «профессиональный» разбор всего матча, на протяжении которого я только согласно кивал головой, цокал языком и делал сочувствующее выражение лица. Закончив свой монолог, он краем глаза взглянул на мой почти пустой лист бумаги и произнес: «Четверки хватит?» Я был счастлив. После этого случая я всегда, приходя на экзамен, независимо от своей подготовки, обдумывал, какой темой с преподавателем можно было бы выйти на «один язык». Но этого почти никогда не требовалось. Может, отчасти и потому, что этот мой «прием в запасе» делал меня «безразлично сильным».

Но помните и о том, мой уважаемый читатель, что нельзя затягивать нейтральную тему в начале разговора. И если клиент предлагает перейти к делу, нужно немедленно согласиться с ним и войти в зону деловых переговоров. Если партнеру по переговорам приятно обсуждать пустяки, то можно это внутренне оценить как его неготовность к переговорам и некоторое его сознательное затягивание начала. При этом тебе самому тогда нужно решительно перевести «пустой треп» в переговоры, например, такой фразой: «Предлагаю перейти к делу». Или: «Давайте приступим к обсуждению наших общих вопросов, по которым мы сейчас с вами встретились».

Нейтральная тема в начале разговора способствует созданию плотного контакта, так необходимого для того, чтобы обе стороны настроились друг на друга, «включили» все каналы общения, нашли общий язык и эмоционально сблизились.

Не стоит торопиться применять против оппонента в переговорах «очевидное» или «приемлемое» решение. Противника нужно уважать. Ведь если тебе это решение показалось таким уж очевидным, то и противник имеет его в своей картине мира.

Надо поискать то, что не лежит на поверхности. Или, наоборот, «очевидное» сделать «более чем очевидным», и тогда противник тоже, может, не будет готов к использованию его вами, так как не предполагает, что вы будете пользоваться совсем уж явным решением.

На память приходит один исторический эпизод конца Великой Отечественной войны. Вы наверняка помните, мой уважаемый читатель, психическую танковую атаку, в которой под рев сирены наши танки включили свои прожектора и мощным строем ринулись на фашистов. Немцы и не предполагали, что ночью произойдет атака, ведь для этого потребуется включить фары и прожектора, по которым, казалось бы, легко прицельно бить. Но маршал Жуков точно понимал, что произойдет: фары ослепят противника, сирена наведет панику. Это была великая победа. При относительном равенстве сил «явная» технология была великолепно исполнена нашей армией.