Лейл Лаундес - Друзья и любимые. Как их найти и удержать. Как построить гармоничные отношения с людьми, которых вы хотите сделать частью своей жизни

Может быть, вы помните детскую сказку о маленьком красном паровозике, которому приходилось взбираться на большую гору. Он пыхтел и потел, ему было ужасно тяжело. Но каждым своим пыхтением паровозик говорил: “Ведь я смогу. Ведь я смогу. Ведь я смогу”. И действительно смог.

Благодаря этому красному паровозику я познакомилась в университете с другом, с которым мы и по сей день сохраняем самые нежные отношения. Я пришла на вечеринку студенческого братства, и, страдая тяжелой формой робости, по обыкновению постаралась слиться с обоями. Поскольку никто со мной не разговаривал, я поплелась к камину и сделала вид, что меня заинтересовал игрушечный деревянный паровозик, стоявший на каминной полке.

Спустя несколько минут я услышала у себя над головой протяжный техасский говор: “Прошу прощения, мэ-э-м, но я не мог удержаться от восторга, видя, как вы восхищаетесь моим паровозиком”. Я стремительно обернулась и уперлась носом в могучую грудь. Медленно подняв глаза вверх, я увидела улыбающееся лицо высоченного техасца. Почувствовав мою застенчивость, он стал рассказывать историю о том, как еще в детстве получил этот паровозик в подарок от отца как символ настроя “я все смогу”.

Разговаривать с ним было на редкость легко, и мы проболтали (как он выразился, “простучали языками”) всю вечеринку. Вскоре мы дошли до вопроса о том, чем каждый из нас хотел бы заниматься после окончания университета. Парень рассказал мне, что его отец умер, не оформив никакой страховки, так что у семьи ничего не осталось, кроме дома, где они жили. Это навело его на мысль избрать в качестве будущей сферы деятельности страхование жизни.

Из этого разговора у меня в голове засели два момента. Во-первых, Дейл рассказал мне правдивую историю, которая вдохновила его на то, чтобы посвятить себя этому делу. Он остановил свой выбор на страховании жизни не просто потому, что это лучший способ заработать. Он создал правдивую и вдохновляющую историю . Запомните это, потому что мы еще вернемся к этому случаю в пятой части, когда будем говорить о том же умении рекламировать себя, с каким импрессарио рекламируют новых звезд.

Вторая особенность, которая мне запомнилась, – это ореол спокойной уверенности, окружавший Дейла от шляпы величиной с колесо до узконосых ковбойских сапог. Дейл не говорил: “ Хочу продавать страховки”. Он не говорил: “ Постараюсь стать лучшим страховым агентом в Техасе”. Он говорил: “ Стану лучшим страховым агентом в Техасе”. И стал им.

В этом нет ничего удивительного. Людям нравится покупать у него страховые полисы, потому что он никогда не переносит на клиентов собственные проблемы. У него прекрасный офис в окрестностях Далласа. Несколько лет назад во время сильного урагана с дома сорвало крышу, на него упали деревья, в офисе затопило полы, мебель и документы оказались испорчены. Телефоны тоже были явно не в порядке, поэтому в тот вечер я позвонила Дейлу домой, чтобы спросить, как его офис пережил ураган.

Дейл сказал: “Дорогуша, бьюсь об заклад, ты от волнения протоптала дорожку в ковре. Ветрище был такой, что плюнь, попадешь себе в глаз. Но ты не беспокойся. Все обошлось. Хотя мой офис общипало почище рождественской индейки, не пройдет и недели, как дела у нас пойдут еще лучше прежнего”.

Так и вышло. Даже говоря о проливном дожде, Дейл умеет одарить слушателей лучиком солнечного света.

У Дейла всегда есть с собой пригоршня солнечного света, и это заставляет людей сиять, где бы он ни появился. Он не только всегда видит во всем хорошее, но и смотрит на все глазами собеседников, завоевывая таким образом их расположение. Думаю, это одна из его самых подкупающих черт.

Несколько лет назад, когда я выступала с докладом в Далласе, мы с Дейлом встретились дождливым утром в кафе, чтобы пораньше позавтракать, а потом пройтись по его новым офисам. В кафе мы были единственными посетителями. Делая заказ, он сказал официантке:

– Могу поспорить, мэм, что в такую рань вам не доставит удовольствия запах яичницы с ветчиной, но…

– Ничего страшного! – улыбаясь во весь рот, сказала официантка.

Заказывая завтрак, Дейл сумел увидеть ситуацию глазами официантки.

Оплачивая счет, он сказал кассирше:

– Как вам это понравится? Я ваш первый клиент, и вам приходится наскребать мне сдачу с пятидесяти долларов. Надеюсь, я вас не разорил.