О. Архипова - Психоэкономика

Еще метапрограмма – « внутренняя референция» и «внешняя референция». Так, начальники, как и все люди, имеют доминирующую внутреннюю или внешнюю референцию. Для убеждения лиц с внешней референцией нужны доводы из внешних источников, очень авторитетных для данной личности. Здесь важны научные выводы, мнение других лиц, мнение вышестоящего начальника и т. д. Именно такая аргументация более подходит для этого человека, чтобы он пересмотрел свою точку зрения, изменил свое мнение.

Есть люди, которые при принятии решения больше опираются на собственный опыт, на собственное мнение, а есть те, для которых более важно мнение других. Такие лица есть и среди бизнесменов-руководителей. Некоторые подчиненные это тонко чувствуют и могут добиться того или иного решения начальника, подстраиваясь под их доминирующий алгоритм, доминирующую метапрограмму. Так, чтобы убедить человека внешней референции в принятии определенного решения, важно привести примеры аналогичных решений других, наиболее авторитетных для данного человека личностей, организаций, бизнесменов, доказать что такие решения были в прошлом и они привели к позитивным результатам, что их применяют сегодня и есть тенденция перехода к подобным решениям проблемы в будущем и т. д.

В то же время, если подобные примеры приводить человеку с внутренней референцией, то его типичная реакция на такую аргументацию будет с высокой вероятностью негативной: мнение и решение других для него – как красная тряпка для разъяренного быка. Он будет сам анализировать ситуацию и принимать решение самостоятельно. Ссылка на мнение и решения других для него не довод, а скорее повод для внутреннего раздражения: технология принятия решений у него другая. И все это закреплено на уровне динамических стереотипов. Изменение его мнения – это проблема изменения его динамических стереотипов, а не поиск еще более весомой аргументации, не соответствующей стандартам динамических стереотипов его мышления.

Лица с внутренней референцией при принятии решений ориентируются на свое видение мира, на свои чувства, знания, интуицию. Статистически чаще это свойственно интровертам и обусловлено тем, что экстраверт как бы идет за ситуацией, за внешними изменениями, а интроверт уходит от внешних ситуаций в себя, в свой внутренний мир. Поведением экстраверта более управляют внешние факторы, ситуации, в то время как поведением интроверта – его прошлое, в том числе и его внутренние моральные нормы.

Лица с такой ориентацией могут быть относительно независимы от окружения, но тем самым нередко как бы выпадают из сложившейся системы взаимоотношений, становятся изгоями, козлами отпущения и т. п. Люди порой весьма жестко относятся к тем, кто пренебрегает общепринятыми нормами.

В то же время лица с внутренней референцией способны увидеть то, что массовое сознание, подвластное внушению, конформизму, порой не в состоянии понять. Лица с внутренней референцией способны видеть мир иначе, чем большинство, окружающие. И люди им многим обязаны за это. Примером тому может служить М. Хазин, отличающийся выраженной потребностью смотреть на мир, на экономическое развитие по-своему, отстаивать свою точку зрения, даже если многие против него. Лицо с внешней референцией не способно к таким взглядам, оценкам, к такому поведению.

Внутренняя референция была сильно развита у Джордано Бруно ( Giordano Bruno ; наст. имя – Филиппо ), у Галилео Галилея (Галилео ди Винченцо Бонайути де Галилеи ( Galileo di Vincenzo Bonaiuti de' Galilei ) и у многих других лиц, чьи идеи опережали самосознание большинства своей эпохи. И мы благодарны этим людям за такую стратегию мышления: она вела вперед и человечество. В то же время, в придворных интригах лицо с внутренней референцией оказывается беззащитным, с ним быстро расправляются. В этих условиях более успешны лица с внешней референцией, способные вовремя уловить мнение сильного, подстроиться под него. В начале 90-х годов XX века рывок в бизнесе сделали лица с внутренней – порой шизоидной – референцией, которые вняли утверждению: «Можно все, что не запрещено». Именно они быстро, за считанные недели, месяцы сделали крупные состояния. Но за ними следом пошли в бизнес быстро ориентирующиеся в ситуациях, верткие «общественники», потеснив своих предшественников. Сейчас же лица с внутренней референцией, оставшиеся в бизнесе, достаточно часто попадают под сень правосудия, ими стали заниматься правоохранительные органы, так как по своей природе они более предрасположены к нарушению законов, общепринятых норм поведения. Отсюда и возникновение проблем в их бизнесе.