Виктор Шейнов: НЛП в убеждении и манипулировании

Как одна из продвинутых реализаций универсальной технологии скрытого управления, описанию которой посвящена вторая глава книги, НЛП дает инициатору воздействия большую власть над адресатом этого воздействия.

И так же, как и в общем случае скрытого управления, манипулятивно применение НЛП или нет, зависит от моральной установки инициатора. Если он добивается выигрыша лишь для себя в ущерб адресату, то инициатор является манипулятором, а адресат – жертвой. Если же его цель благородна по отношению к адресату, то это, безусловно, не манипуляция, а позитивное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.

НЛП – это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из блоков модели скрытого управления. Поэтому и излагать эти техники НЛП естественно в соответствии с их включенностью в ту или иную модель скрытого управления.

Акту скрытого управления предшествует, как мы видели, сбор информации об адресате. Покажем, как этот сбор осуществляется средствами НЛП.

Основу технологии НЛП, как заявляют ее отцы-основатели Бэндлер и Гриндер, на 95 % представляет работа по сбору информации об адресате и лишь 5 % приходится на непосредственное воздействие на него.

Одним из важнейших этапов сбора информации является выявление у адресата ведущей репрезентативной (представляющей, отображающей) системы.

До 5–7 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визуальную, аудиальную (слуховую) и кинестетическую (ощущающую) системы. Поэтому детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у многих развивается свой предпочитаемый канал воспоминания (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестетический), определяющий особенности восприятия и переработки информации данным индивидом.

По этому параметру большинство адресатов можно отнести к одному из трех типов: аудиалы, визуалы и кинестетики. Определяется это тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестетическая. Человек использует преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все типы, но один нередко является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувствует» тяжесть трубки.

Если вы безуспешно пытаетесь установить с кем-то контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите?

Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» – вы отвечаете: «Да, я это вижу»?

Если вы желаете установить хороший контакт с человеком, используйте те же самые слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от ведущей системы собеседника.

В жизни мы нередко не понимаем друг друга именно потому, что не совпадают наши ведущие репрезентативные системы.

Спектр физического мира, доступный человеку для восприятия при помощи какого-либо из органов чувств, называется модальностью. То есть существуют аудиальные, визуальные и кинестетические модальности.

Первая задача специалиста по НЛП – выявить ведущую репрезентативную систему адресата воздействия.

Для того чтобы это сделать, существуют определенные приемы. Суть в том, чтобы замечать, как человек мыслит в данный момент времени. Для этого у нас более чем достаточно сигналов, которые можно получить из речи адресата, из движений его глаз, типа дыхания, из жестов и из особенностей голоса.

Обязательное условие – научиться эффективно воспринимать информацию от адресата. Вы будете ровно настолько эффективны в своей работе, насколько настроите свой сенсорный аппарат на восприятие нюансов, тонкостей, казалось бы, несущественных мелочей в поведении и речи адресата.

Этот процесс называется калибровкой. Калибровать в НЛП – значит настроиться замечать тонкие физиологические реакции адресата, являющиеся внешним проявлением его бессознательного.

В начале работы надо отследить исходное физиологическое состояние человека, затем в нейтральной беседе при помощи определенных вопросов вызвать изменения в физиологии (реакции). Когда становится понятным, как человек реагирует на ваши сообщения (то есть когда вы «откалибровали» их), можно переходить к скрытому управлению. Теперь вы сможете получать ответы на невербальном уровне еще до того, как человек даст (или не даст) их в словесной форме. Эти ответы чаще всего более информативны и правдивы, нежели слова.