Владимир Адамчик - Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

Самое интересное, что вслед за этим могут прозвучать заявления, что вы не даете ему говорить, не даете вразумительных ответов и т. п. Собеседник может также после вашего объяснения и ответа на его вопрос делать вид, что он вас не слышит, и продолжать говорить с того момента, на котором остановился перед вашим ответом.

Конечно, такие люди и их поведение наводит мысли на проблемы с нервной системой. От них начинаешь невольно ожидать битья стекол в офисе или нападения на вас с палкой. Они могут перейти на тему своего здоровья, которое вдруг, именно в этот момент, оказалось очень плохим (я не беру случаи, когда человеку на самом деле стало плохо прямо на переговорах, теоретически возможно и такое). Они могут бить на жалость по-другому – так, один мошенник на каждой встрече подчеркивал, как много он трудится, как встает ни свет ни заря и готовит завтрак детям, будучи одиноким отцом. (Его детям, как оказалось, лет под тридцать). Однако в истеричности манипуляторов этого типа все рассчитано до мелочей. Они будут кричать, но повода сдать их в милицию вам не дадут. А вот выйти за дверь и написать жалобу в министерство или подать в суд могут. Если же окажется, что вы правы и дело оказалось заведомо проигрышным для них, будут звонить и приезжать, чтобы разразиться проклятиями.

Кому служат «высшие идеи»

Когда собеседник начинает апеллировать к высшим интересам, не расшифровывая, что конкретно имеется в виду, всякая аргументация обычно отсутствует. «Своим вмешательством вы затягиваете нас в темное прошлое тоталитаризма, в административно-командную систему…» Боже мой, какая система? Я просто пытаюсь разложить все факты по полочкам и внести в разговор элемент логики. А оппонент делает из меня чуть ли не угрозу человечеству…

Обычно такие «высокие» воззвания к идеалам применяются для срыва переговоров. Но вы обсуждаете не высшие сферы (иначе пришли бы в церковь или богословский кружок), вы решаете конкретную и весьма насущную проблему.

Если же манипулятору нужно заставить вас согласиться с ним, хотя бы на словах, то он действует иначе. Он приводит аргумент, часто содержащий намек на обвинение, на который вы не сможете внятно ответить в силу своих взглядов или из опасности. Например, вас обвиняют в демагогии: «Такие слова дискредитируют всех представителей малого и среднего бизнеса нашей молодой, динамично развивающейся страны, подрывают ее строй и демократию…» Еще более усиливается воздействие при проведении различных малоприятных параллелей: «Такую же демагогию использовали главари фашистов…» Из-за расхождения во взгляде на одну текущую рабочую проблему, которая вполне обсуждаема, такой манипулятор способен воззвать к мировым, глобальным проблемам: сослаться на терроризм, разжигание войн или какой-либо из многочисленных розней, потворство сионизму, антисемитизму, шовинизму, империализму, любому мировому, вселенскому злу… Любопытно, что чаще всего этой уловкой пользуются именно демагоги и разжигатели розни, с которыми договориться даже о бытовой проблеме (за чей счет будет чиниться кран) бывает очень сложно.

Поиск скрытой мотивации

В принципе, это просто усложненный вариант апелляции к вселенским силам. Допустим, вы – манипулятор. Секрет уловки в том, чтобы вместо доводов оппонента рассматривать то, что якобы должно было его толкнуть на определенные слова и поступки. «Я понимаю, вы говорите, просто защищая честь мундира, а между тем…»; «Ну как вы можете со мной согласиться, у вас же партийная дисциплина, хотя все прогнили насквозь…» Примеров подобного рода множество.

Такой ход может сопровождаться уловкой «подмазывание лестью»: «Ваш утонченный вкус и завидная проницательность не позволят вам оставить без внимания это инновационное нововведение, которое давно ждет все прогрессивное человечество…»

Если вы «плаваете» в каком-то вопросе, можно «выехать» на неопределенность утверждения или ответа. Неконкретность мысли позволяет интерпретировать ее по принципу «закон что дышло». Так скрывают незнание вопроса, некомпетентность в нем; так уходят от неудобных вопросов, поддерживая беседу и сохраняя лицо.

Между прочим, это излюбленный прием дипломатов и всех, кому приходится договариваться с людьми. Самое большое искусство – это ответить на открытый вопрос о выборе, не сказав ни «да», ни «нет».

Общее и частное Мы-то понимаем, что нельзя пренебрегать законом достаточного основания. Это формальный закон логики, соблюдение которого бывает субъективным. Он гласит, что доводы, даже если они верны и имеют непосредственное отношение к тезису, все равно могут быть недостаточным основанием для утверждения этого тезиса, если эти доводы являются частными и поэтому не могут быть основой для общих выводов. Однако как было бы просто, если бы люди мыслили только логически! Психологи говорят о таком феномене, характерном именно для дискуссий, как «психологика». Психологика учитывает то, что доводы приводят живые люди со своей психологией, в определенных ситуациях и условиях, и на это всегда есть свои причины; кроме того, информация направлена на других живых людей, также находящихся в своих условиях и ситуациях и также имеющих свою психологию. Поэтому невозможно уйти от субъективности. У каждого человека свой багаж знаний, свой опыт, свои личностные качества и т. д. Манипулятор может убедить собеседника в верности своего глобального вывода на основании частного, возможно, даже единичного случая.

Читать дальше