Владимир Адамчик - Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

2. С помощью дыхания. Такое присоединение всегда труднее и произвести, и заметить, когда оно производится в ваш адрес. Ему труднее противостоять. Но этот способ очень эффективен. Вот, например, как можно успокоить взволнованного собеседника методом присоединения к дыханию. Постарайтесь дышать в унисон с ним, а потом дышите медленно и глубоко. В случае, если вы удачно присоединитесь, дыхание собеседника также успокоится. Но не всегда дыхание выражено столь явственно. Бывает, что дыхание человека совершенно невозможно уловить, если у него, к примеру, бронхит с кашлем. Трудно происходит присоединение и тогда, когда вы имеете дело с человеком другого пола, поскольку у женщин обычно грудное дыхание, а у мужчин – брюшное. Можно воспользоваться приемом косвенного присоединения. Он состоит в том, что в такт дыханию вы делаете на виду у человека не очень заметные (чтобы не притягивать излишнее внимание) движения рукой или ногой.

3. С помощью жестов. Когда вы говорите на тему, в которой у вас с собеседником нет разногласий, повторите его жест – например, касание рукой головы или взмах ладони в воздухе. Не обязательно полностью завершать это движение, нужно хотя бы обозначить его начало. Повторите жесты собеседника несколько раз, а затем сделайте новый, свой жест – к примеру, разведите руками. Если объект захвачен в раппорт, он повторит то же, что только что сделали вы. Однако если у вас наметился или уже разгорелся спор, присоединения не произойдет. То же касается случаев, когда с вами соглашаются на словах, а на самом деле мысленно не согласны. Попытаться присоединиться – хороший способ установить истину.

Наряду с физиологическим, существует еще и психологическое присоединение к человеку. Речь идет о непосредственном использовании внутренних процессов психики: принятия решений, мышления, определения критериев чего-либо и т. п. Дело в том, что между движениями глаз и мыслями имеется четкая связь. Психологи, а также многие люди тех профессий, в которых требуется уметь распознавать искренность и правдивость людей и добывать точную информацию (следователи, журналисты и т. д.), обычно могут понять собеседника и без слов. Другое дело, что им приходится «раскручивать» свой источник на вербальную информацию, которую необходимо зафиксировать по тем или иным причинам. Разные люди мыслят при помощи разных образов, а точнее сказать – в разной степени используют различные группы образов. К этим группам относятся: а) зрительные; б) слуховые; в) телесные (кинестетические) образы. Существует целая теория о движениях глаз собеседника, форме и величине его зрачка, направлении взгляда, в том числе и невольного, мимолетного, по которым знающий человек поймет, как он мыслит. Внутренние образы, при помощи которых происходит мышление, всегда отражаются в его глазах:

1) движение глаз вверх (влево или вправо), прямо вперед, в «никуда» – человек в данный момент мыслит при помощи зрительного образа;

2) движения глаз в стороны (также влево или вправо) – создается слуховой образ;

3) движение глаз влево вниз – человек как бы мысленно ведет внутренний диалог сам с собой; часто такие люди могут сказать вслух не то, что они говорили мысленно, во всяком случае, у них под контролем произносимое вслух. Это один из признаков лжи, но не всегда. Человек может просто по каким-то причинам не до конца высказывать свои мысли;

4) движения глаз вправо вниз – телесные образы и связанные с ними ощущения (голод, холод, запах, тепло и т. д.).

Преобладающие в мышлении виды образов часто совпадают со способом восприятия внешней действительности, присущим данному человеку. Характерно, что склонность к тому или иному виду восприятия отражается и в речи человека. Тот, кто воспринимает мир прежде всего через зрительные образы, говорит так, словно описывает видимую им картину. Для такого человека характерны выражения и слова типа: «посмотрев на все это, я решил…», «посмотрим на это дело с другой стороны…». Даже об одной и той же погоде люди могут говорить по-разному. Один собеседник обратит внимание на прохладу после дождя и свежий воздух, другой – на вымытый дождем асфальт и деревья на фоне прояснившегося неба.

Важно помнить, что глаза – прежде всего органы чувств, иными словами, человек смотрит не только тогда, когда мыслит, но и тогда, когда наблюдает за происходящим. Если он смотрит на дорогу, сидя за рулем автомобиля, или заглядывает в кошелек, отсчитывая деньги в кассе магазина, или косится в сторону, собираясь взять со стола ручку и сделать запись в блокноте, это не в счет. Взгляд, свидетельствующий о создании мысленного образа, обычно сосредоточен в одной точке, при этом мигательные движения век замедлены, а зрачки расширены.