Ицхак Адизес - Управляя изменениями. Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни

Но почему здесь возникает путаница?

Потому что люди с разными стилями PAEIвоспринимают реальность по-разному.

Например, какую тенденцию демонстрируют Предприниматели E? Что определяет их действия: «хочу», «должно быть» или «есть»?

Они руководствуются своими желаниями.

Они путают «хочу» и «есть». Их стиль определяется следующей формулой: «Так как я это “хочу”, то это “есть”». Вот почему типичный Eможет сказать: «Мы продали товаров на миллион долларов». Если Aпопросит показать ему контракт, то Eответит: «Мы должны встретиться с клиентом на следующей неделе, чтобы принять окончательное решение».

Вы понимаете, что здесь происходит? Eпутает «хочу» и «есть». «Так как я это “хочу”, то это “есть”». Eможет также заявить: «Мы являемся лидерами в своей отрасли». Но что он имеет в виду? Что мы уже «являемся» лидерами, что мы «должны быть» лидерами или мы «хотим» ими стать?

Да, вы правы. Это напоминает мне одного менеджера, заявившего на собрании: «Мы лучшая компания в отрасли». Так как эти слова вызвали недоумение присутствующих, то он быстро поправился: «У нас есть все необходимое для того, чтобы стать лучшими».

В истории можно найти немало примеров войн, начатых вследствие смешения этих понятий. Многие люди лишились жизни потому, что их лидерами были авторитарные E, которые действовали, руководствуясь только своим «хочу», игнорируя то, что «есть», и используя «должно быть» исключительно для обслуживания своих желаний.

Приведите, пожалуйста, пример.

Пожалуйста: действия Гитлера в конце Второй мировой войны. Он руководил военными действиями в Европе, измеряя расстояния на карте пальцами, игнорируя реалии и безжалостно казня людей, сообщавших ему плохие новости.

А кто воспринимает то, что должно быть, как будто это есть на самом деле?

Разумеется, A. Если вы спросите A: «У нас есть решение этой проблемы?» – то он может вам ответить: «Конечно, есть. Мы потратили на него миллион долларов, не так ли?» Вы можете подвергнуть сомнению его заявление: «Минутку. Я знаю, что мы “должны” иметь решение, потому что потратили на него миллион долларов, но вопрос не в этом. Мы действительно имеем решение?» Ведь фактически мы имеем решение только тогда, когда оно работает. Теперь скажите мне, какой тип воспринимает то, что «есть» как данность?

Производители P. Для них есть только то, что есть. Независимо от того, что они хотят и что должно быть.

Правильно. А кто постоянно ходит вокруг да около, так, что вы не можете понять, «есть» ли то, во что они верят, является ли то, что «есть», тем, чего они «хотят», или тем, что, по их мнению, «должно быть»?

I.

Iспособны понимать различия и то, что говорят разные люди, потому что они не обладают эксклюзивным процессом, посредством которого они приходят к реальному положению дел. В то же время они не раскрывают своих мыслей, так как сначала хотят прочитать ваши. Они понимают то, что «есть», иначе.

Это может породить серьезную неразбериху.

Неразбериха обусловлена тем фактом, что разные люди воспринимают мир по-разному, о чем мы уже неоднократно говорили.

Eприходит на совещание и говорит: «Мы продали товаров на миллион долларов».

Aпросит: «Покажите контракт».

Eотвечает: «Мы подпишем контракт на следующей неделе после того, как клиент примет окончательное решение».

«Ага! – восклицает A. – Значит, у нас нет контракта».

«Нет, но он должен скоро появиться. Клиенту нравится наш продукт. Он собирается подписать контракт».

«Но он его еще не подписал».

«Нет, но он это скоро сделает», – говорит E, переходя на крик.

«Но мы не имеем контракта на руках», – настаивает A.

«Какая, к черту, разница? Для чего быть таким педантом? Чтобы подразнить меня?»

«Вы, должно быть, нас обманываете. Вы говорите полуправду. Когда я пытаюсь докопаться до истины, вы приходите в ярость и обвиняете меня в инсинуациях против вас».

Тогда вмешивается Iи говорит: «Давайте поговорим спокойно. В чем проблема?»

Наблюдая за происходящим, Pприходит в отчаяние: «Послушайте, ребята! У нас есть контракт или нет? Что, черт возьми, здесь происходит?» Pбольше всего хочет, чтобы совещание быстрее закончилось и он мог вернуться к своей работе и не отвлекаться на происходящие разборки. «Делай дело или отчаливай!» – так формулирует свое отношение к происходящему P.