Ицхак Адизес - Управляя изменениями. Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни

Это может породить трудности общения. Представьте, как Eбудет разговаривать с A. Eговорит, говорит, говорит, в то время как Aне произносит ни слова. Когда Eуходит, он думает про себя: «Отлично. Дело сделано». При этом Aрассуждает про себя следующим образом: «Он сумасшедший. Он нас погубит. Его идеи бесполезны». Через какое-то время Eприходит к Aи спрашивает: «Как реализуются идеи, которые мы согласовали?» На это Aотвечает: «Согласовали? Я решил, что идеи бесполезны». «Но вы не сказали мне об этом ни слова», – возмущается E, который получает теперь лишний повод не доверять A. Очевидно, что стороны здесь ошибочно истолковывали поведение друг друга.

Это поучительно!

Позвольте дать вам третий пример того, как разные стили PAEIговорят на разных языках. Когда Aне знает, что делать, и вы спрашиваете его, может или не может быть реализовано конкретное предложение, то он, скорее всего, говорит «нет». Тогда вы объясняете ему суть предложения. Он по-прежнему говорит «нет», потому что не все понял. Вы объясняете еще раз, и наконец, когда вы убеждаетесь, что Aдействительно все понял – а это происходит лишь тогда, когда в вашем предложении он не видит для себя никаких рисков, – он говорит «да». Это значит, что для A«нет» не обязательно означает отказ; «нет» означает «может быть». Вы должны продолжать воспринимать «нет» как «может быть» до тех пор, пока Aполностью не поймет вас. Тогда он скажет: «Хорошо. Я вижу, что вы имеете в виду. Я согласен». Очевидно, что для A«да» всегда означает «да». Для них сказать «да» – это все равно что претерпеть родовые муки. Они действительно страдают, давая согласие на что-либо, но если они говорят вам «да», то вы можете на них положиться.

А что можно сказать о E?

У Предпринимателей или Поджигателей все наоборот: «да» означает «может быть». Если вы спрашиваете их: «Можем мы это делать?» и ваша идея выглядит привлекательно, то они могут сказать: «А почему нет?» Но такое отношение сохраняется до тех пор, пока вы не проявляете намерения действовать. Внешне все будет выглядеть прекрасно. Они станут подробно расспрашивать вас о вашем предложении до тех пор, пока не поймут его суть, а поймут они ее только тогда, когда настанет время практических действий. Тогда они скажут: «Что? Это? Нет! Этого нельзя делать». Для E«да» означает «может быть», а «нет» является окончательным и бесповоротным. Если они говорят «нет», а вы полагаете, что вопрос остается открытым для дискуссий, то вы можете оказаться в опасном положении, если попытаетесь обсудить его еще раз.

Вот почему Aи Eплохо понимают друг друга. Aслышит «да» от Eи начинает действовать. Затем Eменяет мнение, что приводит Aв бешенство. «Вы же согласились. Разве вы не сказали “да”?» На это Eотвечает: «Я просто размышлял вслух. Я сказал “да” с вопросительной, а не с утвердительной интонацией».

Возможна и обратная картина. Eприходит в неистовство, услышав «нет» от A. «Как вы можете говорить “нет”? Вы еще не поняли, о чем идет речь. Я еще не закончил объяснять суть дела». Но ответ Aвовсе не означал «нет», он означал «может быть».

Теперь скажите, для кого «да» – это действительно «да», а «нет» – это действительно «нет»?

Для P.

А кто говорит «да», подразумевая под этим «может быть», и никогда не говорит «нет»?

I.

Таблица, описывающая эти особенности четырех стилей PAEI, выглядит следующим образом.

Если вы хотите решить проблему, обладая только влиянием, вы должны знать разные языки, на каких говорят люди, с которыми вы будете пытаться общаться. Если вы не знаете этих языков, то смысл ваших коммуникаций будет искажаться. Следуйте правилу: «Не надо подходить к другим людям с той же меркой, с какой вы подходите к себе». Обычно мы обращаемся к другим людям так, как будто мы обращаемся к самим себе, а затем огорчаемся из-за того, что они нас не понимают. Фокус здесь заключается в том, чтобы говорить с людьми на понятном им языке.

Это была долгая беседа. Не могли бы вы резюмировать ее содержание?

Разумеется. Давайте начнем сначала.