Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Поэтому сотрудникам фирм имеет смысл научиться использовать комплименты в своей речи, так как это наиболее верный способ завоевать доверие клиента, а значит, добиться больших продаж.

Легкость общения с клиентами наступает с момента, когда продавец забывает о том, что они – клиенты. Просто симпатичные, приятные во многих отношениях люди. Тогда нетрудно найти слова для комплимента, которыми создают хорошие отношения.

В крупных компаниях целесообразно для своих продавцов написать алгоритм общения с клиентами фирмы, привести конкретные примеры неотразимых комплиментов, и подобные находки необходимо включить в регулярные тренинги продавцов и других сотрудников, работающих с клиентами.

Комплимент как первая реакция на возражениеклиента. Преодолеть возражение клиента – главное в искусстве продаж. И уместный комплимент здесь надежное подспорье. Чему конкретно можно сделать комплимент в ответ на возражение?

Осмотрительности, предусмотрительности, практичности клиента.Возражение клиента: Я подумаю. - Да, я понимаю, практичные люди принимают взвешенные решения. Вас что-нибудь смущает?

Профессионализму, проницательности. Да, настоящие профессионалы часто спрашивают именно об этом. Постараюсь внести ясность по вашему вопросу.

Компании.Клиент: У нас уже бюджет распланирован. – Да, безусловно, серьезная компания планирует бюджеты заранее. Познакомьтесь с нашим предложением, оно может пригодиться вам при планировании следующего периода.

Самому возражению(редкости или частоте подобных возражений, тому, что он вообще его высказал): О, спасибо, что спросили, я как раз хотел об этом рассказать! Или: Вы знаете, об этом у меня еще никто не спрашивал! На одно из самых трудных для его парирования возражений: Ваша реклама не сработала! – Хорошо, что вы об этом сказали. Теперь мы сможем разобраться, почему так случилось, и избежать ошибок в дальнейшем.

Неумело сделанный комплимент может предстать грубой лестью или высокомерной похвалой.

Не скатывайтесь до лести.Некоторые люди испытывают положительные эмоции, выслушивая в свой адрес лесть. Однако умного, знающего себе цену человека лесть скорее оскорбит, чем порадует. А среди успешных деловых людей большинство составляют умные люди. Поэтому в деловом общении предпочтительнее именно комплименты. Отметим следующие существенные отличия комплимента от лести:

– лесть прямолинейна, однозначна и проста, комплимент же предполагает размышление, в ходе которого человек сам домысливает суть сказанного;

– лесть подразумевает чрезмерное преувеличение положительных качеств личности, чаще всего приписывание достоинств, которых нет, комплимент же лишь намекает на наличие у человека реальных положительных качеств;

– комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства; лесть по своей природе порождает отторжение и провоцирует негативную реакцию.

Не подменяйте комплимент похвалой.Похвала – это положительная оценка, психологически это пристройка сверху, то есть ею имеют право одаривать лишь люди с более высоким положением. Поэтому в общении с клиентом, партнером похвале не место. «Быстро вы нашли то, что искали. Молодец!» (похвала). Для сравнения: «Мне бы ваши способности в принятии решений, и моя карьера пошла бы в гору» (комплимент).

Неуместныв тонком деловом комплименте ирония, снисходительность, театральность, пошлость, грубость, штампы. Жесты и мимика, сопровождающие комплимент, не должны расходиться с теми словами, которые адресованы клиенту. Глупо выглядят пафосные, восторженные комплименты или высказанные с чрезмерной учтивостью. Мед сладок, но не по две ложки сразу.

Важно уметь слушать и слышать партнера, грамотно ввернуть сильный и весомый комплимент в нужное время и в соответствии с ситуацией.

Приведу поучительный пример из практики. На тренинге по искусству продаж слушателям было предложено написать несколько деловых комплиментов и подарить их своим коллегам, тем сотрудникам, которые не посещали занятия. По условиям задания комплимент должен быть личным, направленным на человека, сказанным вовремя. Необходимо было отследить ответную реакцию на комплимент. Вот как выполнила это задание девушка 25 лет, менеджер по продажам.