Виктор Шейнов - Юмор как способ влияния

Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь и удержать внимание непросто. Одним из эффективных средств здесь являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте моей первой мыслью было бы выбросить эти предложения в мусорную корзину, не читая. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Поскольку убеждать обычно приходится «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. В частности, это ключевые слова, которые могут стать каркасом убеждающей речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно их произнести во время беседы. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Запоминанию ключевых слов очень способствует их предварительная запись.

Тем самым вы поднимаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.

Если ничего похожего собеседник не говорил и притягивание вашей идеи к его словам будет выглядеть неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения собеседника к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.

…То остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.

Говоря в пустоту, вы тем самым принижаете свой статус, то есть нарушаете пятое правило. Если мы себя не уважаем, никто не будет нас уважать. А значит, не будет и считаться с нами.

Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие – признак неуверенности. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». По преданию, спартанцы многословному оратору говорили так: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Наиболее универсальный способ – вспомнить увлечения, хобби собеседника. Разговор о любимых делах, пристрастиях человека – открытые врата в его душу.

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, нужно предварительно разузнать об увлечениях, во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Говоря в русле интересов собеседника, мы легко становимся приятным собеседником, и седьмое правило становится нашим помощником.

Действия более выразительны, нежели слова. Как гласит китайская пословица, «лучше один разу видеть, чем тысячу раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований оппонента, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие – и она сломается.

В одном американском фильме герой убеждает высокопоставленного руководителя усилить охрану ракетной установки, которую хочет захватить маньяк, решивший уничтожить Нью-Йорк. Взяв со стола шефа сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.

– Сигара стоит 5 долларов, – замечает шеф.

– А сколько стоит Нью-Йорк?

В итоге руководитель отдал необходимые распоряжения.

Один из известнейших ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но это еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.

В высказывании Цицерона заключены две мысли. Молчание может быть ответом не менее красноречивым, чем слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на слова, которые последуют за паузой.