Дэниел Гоулман - Фокус. О внимании, рассеянности и жизненном успехе

Восходящая система непрерывно обучается – активно, но без лишнего шума. Возможно, мы никогда не осознаем сам факт этого подспудного научения, и все же оно задает курс нашей жизни. Автоматическая система работает сносно большую часть времени: мы знаем, что происходит вокруг, как нам поступать и каким образом более или менее удачно лавировать в жизни, одновременно думая о чем-нибудь другом. Однако и у этой системы есть уязвимые места: наши эмоции и мотивы внедряют в сферу нашего внимания заблуждения и предубеждения, которые мы не замечаем, – хотя не замечаем и того, что не замечаем их.

Взять, например, т. н. социальную тревожность. В целом, тревожные люди, страдающие этим расстройством, зацикливаются на чем-то хотя бы минимально сопряженном с опасностью. Социофобы же маниакально ловят малейший намек на враждебность, такой, как мимолетное недовольство на лице другого человека, чтобы лишний раз убедиться в своей полной несовместимости с обществом. Подавляющая часть этих эмоциональных контактов происходит вне нашего осознанного внимания, заставляя нас избегать ситуаций, в которых мы можем испытать тревогу.

Можно хитроумным способом избавиться от этого “восходящего” заблуждения, даже не подозревая, что паттерны нашего внимания перестраиваются (равно как мы не осознаем этих паттернов в момент их возникновения). В рамках косвенной терапии под названием “модификация когнитивных искажений” (cognitive bias modification) пациентов, страдающих социофобией, просят, смотря на фотографии различных людей, параллельно следить за вспышками света и при их появлении как можно быстрее нажимать на кнопку [41] Hakamara Y. et al. “Attention bias modification treatment” // Biological psychiatry 68. 2010. V. 11. P. 982–90. .

Свет никогда не загорается в тот момент, когда пациент видит нечто, сопряженное с угрозой, например, насупившееся лицо. И хотя лечение происходит неосознанно, спустя несколько сеансов восходящая система научается направлять внимание на сигналы, не представляющие никакой угрозы. Хотя люди совершенно не отдают себе отчета в том, что их внимание постепенно перестраивается, они испытывают все меньшую тревогу, находясь рядом с другими [42] Когда психологи провели с людьми, страдающими социальной тревожностью, несколько сессий, направленных на поиск в толпе не враждебно, а нейтрально и благожелательно настроенных лиц, у двух третей испытуемых ушло чувство дискомфорта. Schmidt N. B. et al. “Attention training for generalized social anxiety disorder” // Journal of abnormal psychology 118. 2009. V. 1. P. 5–14. .

В данном случае речь идет о благотворном использовании этой системы. Задействована она и в рекламе. Давно известные тактики привлечения внимания на рынке к чему-то новому, усовершенствованному и удивительному работают до сих пор. Однако мини-индустрия исследований головного мозга, служащая маркетингу, изобрела и новые тактики, которые основаны на манипулировании нашим подсознанием. Например, в одном исследовании было выявлено: если показывать нам предметы роскоши или давать хотя бы повод поразмышлять о них, мы становимся более эгоистичными в своих решениях [43] Chua R. Y. J., Xi Zou (Canny) “The devil wears Prada? Effects of exposure to luxury goods on cognition and decision making” // Harvard business school organizational behavior unit working paper. 2.11.2009. V. 10–034. Режим доступа: http://ssrn.com/abstract=1498525 или http://dx.doi.org/102139/ssrn.1498525 . .

Исследователи неосознанного выбора с особым вниманием выясняют, что именно заставляет нас покупать в магазинах те или иные продукты. Иными словами, маркетологи хотят знать, как мобилизовать наш восходящий мозг. В ходе маркетинговых исследований было, например, выявлено: если показать нам алкогольный напиток на фоне счастливых лиц, промелькнувших на экране так быстро, что невозможно осознать их присутствие (хотя наши восходящие системы замечают их), мы будем пить больше, чем в том случае, если бы вместо счастливых лиц мелькнули раздосадованные.

Анализ подобных исследований говорит, что люди “в своей массе не осознают” эти тонкие механизмы маркетинга, но именно они определяют наше поведение в магазине [44] Fitzsimmons G. J. et al. “Non-conscious influence on consumer choice” // Marketing letters 13. 2002. V. 3. P. 269–79. . Восходящее осознание делает нас рабами подсознательных манипуляторов. Кажется, сегодняшняя жизнь управляется импульсами: поток рекламы толкает нас “снизу вверх” – растворяться в океане товаров и тратить деньги, не задумываясь о том, чем мы будем завтра платить по счетам. Власть импульса означает для многих далеко не только жизнь не по средствам и за чужой счет, но и переедание, а также другие зависимости, от страсти к жевательным карамелькам до многочасового высиживания у различных цифровых экранов.