Франческа Джино - Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Фальшивые солнцезащитные очки делают наше поведение менее этичным. Кто бы мог подумать? Но, возможно, для всех, кроме нас, это и так очевидно? Чтобы проверить последнее предположение, мы набрали еще одну группу студентов. Им сообщили среднестатистические результаты предыдущего теста с матрицами и попросили предположить, насколько правдиво отчитаются о своих результатах участницы из трех экспериментальных групп: «поддельной», «настоящей» и контрольной. Студенты сделали абсолютно верное предположение, что участницы предыдущего эксперимента в среднем завысили свои результаты. Однако они не ожидали, что при описанных условиях какая-то из групп будет жульничать больше других – в частности, что участницы в «поддельных» очках сильней всего завысят результаты теста. Проанализировав этот опрос, мы пришли к следующему выводу: люди не предполагают, что поддельные товары могут самым неожиданным образом влиять на этичность их поведения.

Подведем итог. Эксперименты выявили закономерность: если мы носим (подделки), это влияет на наше самоощущение (фальшивое) и на поведение (мы ведем себя менее честно), осознаем мы это или нет. Результаты сильно встревожили меня. Большинство людей стремится вести себя в соответствии с требованиями морали и выглядеть честными в глазах окружающих. Таков наш план: сталкиваясь со сложной этической дилеммой, мы желаем выбрать правильный путь. Но, как показали эксперименты, самые незначительные факторы могут влиять на нас, сбивать с пути. Если такое невинное на первый взгляд желание, как купить модную вещь по дешевке, заставляет нас жульничать – то как же повлияют более значительные факторы в других, более серьезных обстоятельствах?

Подобные несоответствия между тем, что мы собирались сделать (щегольнуть в поддельных солнцезащитных очках) и тем, что в результате сделали (сжульничали, чтобы получить больше денег), на удивление широко распространены. Более того, силы, приводящие к возникновению несоответствий, настолько незаметны, что в их влияние с трудом верится.

Чтобы объяснить природу этих сил, расскажу о других экспериментах. Они ясно покажут, как невинные на первый взгляд моменты (например, освещение комнаты, горчинка в утренней чашке кофе или расстановка мебели в кабинете) могут оказывать значительное влияние на наши решения и поведение. Намного более значительное, чем мы готовы признать.

Тот факт, что мы способны совершить столь парадоксальные открытия, показывает преимущество экспериментального подхода (по сравнению, допустим, с рассказами других людей или выводами, построенными исключительно на собственном жизненном опыте). Как правило, мы принимаем решения не на голом месте, а в некоем сложном контексте, под влиянием сразу нескольких разнонаправленных сил. Понять, как каждая из них воздействует на нас, задача непростая. Эксперименты позволяют ученым вычленить влияние одного фактора, изменяя его, в то время как все остальные условия остаются стабильными. Так социологи могут обнаружить воздействующие на нас силы и, что существеннее, определить, почему они влияют именно так, а не иначе. Переходя от одного эксперимента к другому, мы сможем понять, что заставляет нас сбиться с избранного пути.

Хотя эксперименты, описанные в этой книге, просты, они ярко иллюстрируют основные принципы, в согласии с которыми мы принимаем решения, и показывают, почему решения зачастую не соответствуют нашим первоначальным планам. Надеюсь, мои объяснения помогут вам понять, почему в прошлом вы поступали так, а не иначе. С их помощью вы сможете скорректировать свое поведение в будущем.

Более того, понимая, как действуют указанные силы, мы сможем лучше разобраться, почему наши друзья, супруги, соседи, начальники или коллеги порой принимают неразумные, загадочные или пагубные решения. Оценивая поведение окружающих, мы, как правило, исходим из того, что поступки отражают характер. Допустим, новый сотрудник опаздывает на важное деловое совещание. Вы сделаете вывод, что это неорганизованный, медлительный человек, не задумываясь, что его могли задержать посторонние обстоятельства (к примеру, застрял в пробке или проколол шину). Или другая ситуация – ваш супруг сделал невыгодное вложение. Вы сочтете, что он транжира, хотя на самом деле он принял решение под влиянием эмоций после неприятного разговора с финансовым консультантом. Другими словами, мы часто отказываемся понять, что окружающие, как и мы, находятся под давлением обстоятельств. Все мы люди, а значит, на нас оказывают влияние самые незначительные факторы – от волнения перед начальством до марки наручных часов, – и эти факторы могут кардинально изменить наше поведение. Влияние их велико настолько, что может совершенно затмить проявления характера как такового.