Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель можно откорректировать при помощи вопросов: «Какой первый шаг я сам могу предпринять?», «Каким мог бы быть мой собственный вклад?»

Или: «Как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого?» Если же не находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно обратиться к критерию более высокого уровня: «Что даст тебе эта цель? Можешь ли ты достичь этого другим способом?»

Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен способствовать ожидаемой пользе в любом случае. Пример: «Я хочу научиться твердо говорить “нет”». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель, выраженная в такой форме, не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.

Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например, «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работать за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».

Создать новый стимул, подталкивающий адресата к действию, в котором заинтересован инициатор, может помочь рефрейминг– более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в привлекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков апеллирует не чисто к физиологическим целям, а в первую очередь – к социальным.

Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата (не называя их).

Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей счастливой семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военнопленных только в коллективе.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат с «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй – привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адресатов воздействия.

Реально инициатор передает не только сообщение, он передает «ключ» к новой программе действия.

Нередко побуждению к действию в нужном направлении препятствуют ограничения, фактически не имеющие отношения к решаемой проблеме, но сковывающие полет мысли. Снятие таких ограничений является эффективным средством побуждения адресата к принятию нужного решения.

Классическим примером задачи, формулировка которой навязывает ограничение, является арифметическая задача, описанная С.Л. Рубинштейном.

Из двух городов одновременно выезжают два велосипедиста: первый едет со скоростью 15 км/ч, а второй – 20 км/ч. В тот момент, когда первый трогается с места, с его велосипеда слетает муха и летит навстречу второму. Встретившись с ним, муха возвращается к первому, а потом снова летит ко второму и т. д., пока велосипедисты не встретятся. Требуется узнать, какое расстояние покроет муха, если ее скорость равна 25 км/ч, а расстояние между пунктами, откуда выехали велосипедисты, – 70 км.

Решить эту задачу мешает муха, которая летит то к первому, то ко второму велосипедисту, тем самым создавая впечатление необходимости сложнейшего расчета. Между тем тот факт, что муха летает взад-вперед, к делу не относится. Достаточно найти время движения велосипедистов до их встречи (2 часа) и помножить его на скорость мухи (2 × 25=50).