Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

– Я не знаю точно, кто из вас начнет расслабляться первым .

Предположение в вопросе:

– Приятен ли вам ход нашей беседы?

– Как глубоко вы отключились от сиюминутных проблем?

Эмпатия. Это способность к сопереживанию. Инициатор подчеркивает свою эмпатию к адресату, утверждая, что понимает состояние последнего:

– Понимаю, некоторые присутствующие испытывают сейчас сомнения в отношении моего предложения.

– Столкнувшись с подобной проблемой, я чувствовал то же, что и вы теперь.

Ссылка на авторитеты позволяет инициатору воздействия снять с себя ответственность за утверждаемое и повысить убедительность высказывания. Предполагается (и, как правило, небезосновательно), что цитируемый источник значим для адресата:

– Когда я учился в Высшей школе управления , нам объясняли: «В переговорах первым делом создайте партнеру комфортные условия». Вам удобно в этом кресле?

– Выдающийся создатель рекламных шедевров Лео Барнет говорил: «Не думай, что клиент глупее тебя».

– И тогда этот маг подошел ко мне и сказал: «Не думай ни о чем!»

Обращение к «соседу». Инициатор формально адресует свое предположение другому лицу, а не тому, кому оно в действительности предназначено:

– Обратите внимание, Иван Сергеевич, как быстро ваш коллега оценил выгодность данного предложения.

Неназванное обстоятельство . Инициатор воздействия оценивает адресата определенным образом, упуская причины, по которым он сделал свой вывод:

– Мне повезло встретить столь профессионального партнера.

– Рад, что вы избрали такую форму диалога.

Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает о действиях некого третьего лица. Начинает рассказывать одну историю, в нее вплетает вторую, третью, четвертую и одновременно может произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации этой техники приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Джон Гриндер в Калифорнии «укачивал» слушателей:

« Расслабьтесь и успокойтесь…Я расскажу вам историю о том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаютсятранс… Для того чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог просто сказать: “Представьте себе, что вы засыпаете… И по мере того как вы это представили, вы можете увидеть сон… И во сне вы видите, как вы идете по лесу… и вы очень устали… вам хочется расслабиться и успокоиться… И вы видите уютную лужайку… и засыпаете на ней быстро и глубоко…”».

Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я – вам, здесь и сейчас, или Горин – слушателям, или Джон – своим слушателям, или Милтон Джону? Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию («успокоиться, расслабиться, уснуть») как инструкцию, потому что не может понять, кто с кем на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.

Отметим, что прочтение написанного текста действует не столь сильно, как его прослушивание. Чтобы убедиться в этом, попросите кого-нибудь через некоторое время прочесть вам это вслух или заранее запишите «самого себя» на диктофон.

Использование данных методик требует продуманной плавности речи и «удобности» гипнотического погружения. Владение подобными методами позволяет исключить какое-либо сопротивление и в полной мере использовать преимущества наведенного состояния транса. Инициатору воздействия необходима тщательная подготовка с целью овладения разнообразными словесными шаблонами, позволяющими незаметно для адресата вызывать нужные ощущения и переходить от одного из них к другому.

Например, начальные высказывания могут быть направлены исключительно на внешнюю обстановку, так что адресат легко убедится в их достоверности. Затем эти высказывания постепенно заменяются туманными фразами, апеллирующими к внутреннему состоянию адресата, с помощью которых и осуществляется последующее введение того в состояние транса.

Модель Милтона Эриксона дает нам каркас, на котором каждому надо построить свое здание мастерства. То, что делал Эриксон, не обязательно подойдет вам и/или адресатам вашего воздействия.