Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

Рассмотрим в качестве примера довольно распространенную ситуацию.

Покупатель приходит в магазин и говорит: « Мне нравится эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорога». Переопределение предполагает, что в данной ситуации продавец может сказать: « Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку? » Утверждение « Боюсь, это слишком дорого », было переформулировано двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него. В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» – на «цена завышена». Во втором случае «бояться» превратилось в «беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить».

Новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «полагать» и «беспокоиться», согласитесь, по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реакции. «Цена завышена» – новое определение для «слишком дорого». Переформулировав «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.

Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую модель.

Кстати, чтобы избежать негативных эмоций от слова «дешевая», говорят «экономная» (например, «эконом-класс»).

Мишень воздействия на адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.

Еще пример.

Человек жалуется: « У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю» .

Варианты переопределения:

а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу».

б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?»

В первом случае мишенью воздействия является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).

Суть этого приема – обратить внимание адресата на те позитивные или негативные последствия его убеждений и определяемого им обобщения, которые позволили бы (в зависимости от цели инициатора) изменить или укрепить эти убеждения.

Наши убеждения самым непосредственным образом определяют наше поведение.

Приведу пример из личного опыта.

На одном из проводимых мной тренингов заметил девушку, которая не принимала участия в общей работе (ее направило учиться руководство, а ей не хотелось напрягаться). Когда я поинтересовался, что ей мешает, она ответила:

– Предлагаемые вами методы работают не всегда.

– Вы правы, они работают только у тех, кто их освоил. В конце занятия вы сами в этом убедитесь…

Участница решила не испытывать судьбу и включилась в работу.

Например, многие убеждены: «Рак приводит к смерти». Это убеждение ведет к тому, что человек, узнав такой диагноз, отказывается от лечения, перестает бороться за выздоровление. А это уже и в самом деле приведет к смерти. Мишенью воздействия можно сделать глубинное желание каждого человека – жить, затаенная надежда на ошибочность диагноза и примеры тех, кто поборол страшную болезнь.

Еще пример: « Второе место – это все равно, что последнее ». Разбираемое утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние рады, что вообще попали в число призеров.

Установкой исключительно на победы эти люди лишают себя той награды, которую честно заработали, и положительных эмоций, которые помогли бы им в дальнейшем выигрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность в положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед. А в качестве побуждения в этом воздействии (см. модель скрытого управления в части 1) могут быть убеждения выдающихся личностей о том, как относиться к неудачам.