Антон Антипин - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Рассмотрим пример. Вы хотите выторговать у поставщика дополнительную скидку 5 %. Вы работаете давно, успешно, но экономическая ситуация вынуждает вас искать дополнительные источники дохода. Вы идете на переговоры с поставщиком, приводите различные аргументы вашей ценности как клиента, просите скидку, но получаете вежливый отказ. Вы не настаиваете и уходите. Спустя время при случае вы снова упоминаете о своей просьбе и слышите повторный отказ. Вы не отчаиваетесь. И так далее до тех пор, пока не получаете скидку.

Конечно, метод будет работать не в 100 % случаев. Но то, что повысится вероятность успешного исхода переговоров, я обещаю.

Раздел написан Николаем Ивановым.

Метод Коломбо – один из самых простых и притом действенных методов для завершения переговоров. Лейтенант Коломбо – герой некогда популярного телесериала, американский детектив, который занимается расследованием убийств.

Метод достаточно прост. Вы завершили переговоры, получив отказ. Собираете вещи, прощаетесь и уходите. Выйдя за дверь, вы как бы вспоминаете, что еще хотели что-то сказать или спросить. Возвращаетесь и снова начинаете переговоры с вашим оппонентом, чаще всего на отвлеченную тему, но с последующим возвращением к основной теме.

Я часто использую этот метод на практике. Приведу пример. Я приехал в мой родной город Полевской, что в 40 километрах к югу от Екатеринбурга и в 3000 километрах от Санкт-Петербурга, где я сейчас живу и жил в то время. Мне нужно было уладить вопрос насчет военного билета в военкомате. Проще говоря, мне его нужно было просто получить, так как он уже лежал готовый. Оказалось, что я приехал в неприемный день (как часто это бывает). Дежурный мне доложил, что приехать нужно на следующий день. Все мои уговоры, просьбы, аргументы в пользу того, что я проездом на один день, не помогали. Я смирился и вышел. На улице я остановился и задумался. Затем вернулся обратно. Подошел к дежурному и начал расспрашивать, есть ли какие-то варианты решить мой вопрос. Дежурный сжалился и пошел мне навстречу. Военный билет я получил.

Как этот метод работает? Когда вы ведете переговоры, вы напряжены. Напряжен и ваш собеседник. Когда переговоры заканчиваются, вы оба расслабляетесь. Ваша задача – выдержать время для того, чтобы ваш собеседник расслабился. Затем можно снова начинать (или продолжать) переговоры. Часто они проходят совершенно по-другому.

Важное замечание. Не нужно пытаться сразу начинать переговоры с того, чем закончили. Гораздо эффективнее поговорить на отвлеченные темы: об общих знакомых, партнерах, клиентах. Затем, если вы чувствуете, что разговор на основную тему может быть продолжен, продолжайте. Если нет, вы оставите о себе приятное впечатление и тем самым обеспечите задел на будущее.

Ваша задача как переговорщика – всегда оставлять позитивное впечатление о себе. Но что делать, если вы должны, например, сообщить неприятные новости или высказать недовольство?

В этом поможет простой, но в то же время весьма эффективный прием «Бутерброд». Его суть заключается в том, что вы начинаете разговор с приятной новости, затем сообщаете негативную и заканчиваете снова приятной.

Вы наверняка знаете, что человек лучше всего запоминает информацию, полученную в начале и в конце разговора.

«Николай! Ты хороший работник и всегда выполняешь план продаж. В этом месяце ты показал не самые лучшие результаты, а точнее, совсем провалил план. Я уверен, что это вызвано объективными причинами и в следующем месяце ты снова порадуешь нас высокими показателями!»

Николай чувствует, что вы цените его и хвалите. В то же время вы высказали недовольство, и эта информация тоже отложилась в голове Николая. Согласитесь, такая формулировка звучит гораздо лучше, чем «Я недоволен твоей работой. Ты провалил план продаж!» или «Почему ты так плохо сработал в этом месяце?».

Стоит учесть одну тонкость: важно не переходить к негативной части через союз «но». Прочтите следующие два высказывания.

«Николай! Ты хороший работник и всегда выполняешь план продаж, но в этом месяце ты показал не самые лучшие результаты, а точнее, совсем провалил план».

«Андрей Петрович, ваши доводы об эффективной политике нашей компании, конечно, хороши. Но давайте вернемся в реальность».

Что не так в этих формулировках? Начался диалог с позитивной информации – все правильно. Затем говорящий как бы сообщает собеседнику, что то, что сказано в начале, полная ерунда и вообще не имеет смысла. Но говорящий – человек вежливый, он не может сказать это прямо в глаза. Поэтому использует союз «но» и высказывает свою мысль как более весомую. Лучше делать плавный переход с помощью союза «и» или вообще без него.