Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Разве не очевидно, что оратор, который вступает в спор со слушателями, только укрепляет их упрямство, вынуждает переходить к обороне, практически лишая себя возможности хоть как-то повлиять на их мнение? Аудитория воспринимает такую позицию оратора как вызов и скептически повторяет про себя: «Говори, говори, а мы послушаем».

Куда лучше было бы с самого начала подчеркнуть то, во что верите и вы, и ваши слушатели, а затем задать какой-нибудь уместный вопрос, ответ на который хотелось бы услышать всем присутствующим. В этом случае вы ведете аудиторию за собой в поисках ответа. В процессе этого поиска вы можете демонстрировать слушателям факты так, как вы их видите, и они непроизвольно будут воспринимать ваши выводы как свои собственные. И люди куда охотнее поверят в те истины, которые, как им кажется, они открыли сами. «Самый лучший аргумент выглядит как объяснение».

В любом споре, какими бы масштабными и острыми ни были разногласия, всегда есть некая общая территория, на которой оратор может собрать всех слушателей, чтобы отправиться на поиски фактов.

Даже когда президент профсоюзного объединения обращается с речью к собранию Американской ассоциации банкиров, у сторон всегда найдутся общие убеждения и стремления. Например: «Бедность всегда была одной из самых острых проблем человеческого общества. Мы, американцы, всегда считали своим долгом облегчать страдания обездоленных. Мы – щедрая нация. Ни один другой народ в истории не делился своим богатством столь охотно и бескорыстно, чтобы помочь несчастным людям. Но сегодня с той же щедростью и бескорыстием, которые были свойственны нам в прошлом, давайте вместе оценим обстоятельства нашей жизни и посмотрим, сможем ли мы найти приемлемые для всех средства, которые могли бы предотвратить или снизить нищету».

Кто может не согласиться с этими словами?

Можно ли что-то противопоставить силе, энергии и энтузиазму, о которых мы говорили в главе пятой? Вряд ли. Но всему свое время. Не демонстрируйте силу в начале речи. Здесь в первую очередь нужна тактичность.

Одна из самых классических речей всех времен – это обращение Патрика Генри к Виргинскому конвенту 1775 года «Дайте мне свободу или дайте мне смерть». Однако мало кто осознает, в какой относительно спокойной манере и с каким тактом он произносил эту бурную и эмоциональную речь, имевшую историческое значение. Надо ли американским колониям отделяться от Англии и идти на нее войной? Обсуждение этого вопроса приобретало все более интенсивный характер. Страсти в аудитории накалялись. И все же Патрик Генри начал свое выступление с высокой оценки способностей и чувства патриотизма своих оппонентов. Заметьте, как он заставляет слушателей думать вместе с ним, задавая им вопросы и побуждая делать собственные выводы.

«Господин президент, никто так высоко, как я, не может оценить патриотизм и способности достойных джентльменов, выступавших здесь передо мной. Однако разные люди порой рассматривают один и тот же предмет под разным углом зрения. Поэтому я надеюсь, что эти джентльмены не воспримут как неуважение к ним, если я свободно и без обиняков выскажу свое мнение, которое весьма отличается от их точки зрения. Сейчас не время для церемоний. Вопрос, стоящий перед нами, касается самого тяжелого момента в жизни страны. Лично я считаю, что это выбор между свободой и рабством. И решаться это должно в ходе свободных дебатов. Только так мы можем надеяться обрести истину и исполнить свой великий долг перед Богом и своей страной. Если бы я в такое время оставил свое мнение при себе, руководствуясь страхом или опасаясь кого-нибудь обидеть, то счел бы себя виновным в предательстве по отношению к Родине и в измене Царю Небесному, которого я чту превыше всех земных благ.

Господин президент, человеку свойственно тешить себя иллюзиями и надеждами. Мы склонны закрывать глаза на горькую правду и слушать песни сирен до тех пор, пока они не обратят нас в животных. Это ли удел мудрых мужей, вовлеченных в великую и трудную борьбу за свободу? Неужели мы уподобимся тем, кто, имея глаза, не видит и, имея уши, не слышит вещей, от которых зависит наше спасение? Что до меня, то, какую бы душевную боль мне это ни причинило, я хочу знать всю правду и быть готовым к самому худшему».