Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Но вот он подходит к самому слабому месту всей речи. Филадельфия, заявляет он, «является одним из крупнейших центров медицины, искусства и образования нашей страны». Он всего лишь декларирует это и тут же поспешно переходит к следующей теме. Им отпущено всего двенадцать слов, чтобы сообщить об этом факте. Что же сделал оратор, чтобы оживить эту информацию, закрепить ее в памяти слушателей? Он посвящает этому пункту так мало времени, излагает его в таком общем и неопределенном виде, что создается впечатление, будто данный факт его самого мало интересует. Поэтому и впечатление, произведенное на слушателя, практически равно нулю. Что бы ему следовало сделать? Он понимает, что мог бы подать этот факт, используя тот же самый метод, который он только что применил, говоря о Филадельфии как о «мастерской мира». Он это знает. Но он знает и то, что идет соревнование, что ему отпущено всего пять минут и ни секунды больше, а секундомер неумолимо отсчитывает время. Поэтому ему остается смазать либо этот пункт, либо другие.

В Филадельфии «частных жилых домов больше, чем в любом другом городе мира». Как сделать, чтобы это заявление произвело впечатление и убедило слушателей? Во-первых, он приводит цифру – триста девяносто семь тысяч. Во-вторых, он придает ей наглядность: «Если поставить эти триста девяносто семь тысяч домов, размещенных на двадцатипятифутовых участках, в один ряд, то он протянется от Филадельфии через Канзас-Сити, где мы сейчас находимся, до Денвера, то есть на тысячу восемьсот восемьдесят одну милю».

Возможно, слушатели забудут названную им цифру еще до того, как он закончит фразу. Но забыть такой образ? Это почти невозможно.

Вот все, что касается холодных материальных фактов. Но подлинное красноречие строится не на них. Оратор стремится затронуть сердца, разбудить чувства. И от выстроившихся в цепочку домов он переходит к эмоциям. Он говорит о том, какое значение имеет собственность на эти дома для укрепления духа города. Он превозносит Филадельфию как «источник американской свободы». Свобода! Магическое слово, полное чувства, за которое миллионы людей отдали свои жизни. Эта фраза хороша сама по себе, но она становится в тысячу раз лучше, когда оратор подкрепляет ее конкретными ссылками на исторические события и документы, дорогие сердцам слушателей: «Это город, где был изготовлен первый американский флаг. Это город, где заседал первый конгресс Соединенных Штатов. Это город, где была подписана Декларация независимости… Колокол свободы… священная миссия… в распространении американского духа… поддержании огня свободы, чтобы с воли Всевышнего правительство Вашингтона, Линкольна и Теодора Рузвельта стало вдохновляющим примером для всего человечества». Это подлинная кульминация речи!

Вот и все о построении этого выступления. Но какой бы похвалы эта речь ни заслуживала с точки зрения композиции, она могла бы быть неудачной и не произвести никакого впечатления на слушателей, если бы была произнесена равнодушно, без воодушевления и огня. Однако оратор произнес свою речь так же, как и построил ее, – с чувством и энтузиазмом, порожденным глубочайшей искренностью. Неудивительно, что он получил первую премию.

Как я уже говорил, не существует безошибочных правил, которые могут решить все вопросы композиции выступления. Нет каких-то чертежей, схем и карт, которые подходили бы для всех или, по крайней мере, для большинства речей. Однако мы предлагаем вам несколько планов выступлений, которые в некоторых случаях могут оказаться вполне подходящими. Доктор Рассел Конуэлл, автор знаменитой лекции «Акры алмазов» («Acres of Diamonds», см. приложение), однажды рассказал мне, что многие из своих бесчисленных выступлений строил по следующему принципу.

1. Изложение фактов.

2. Вытекающие из них выводы.

3. Призыв к действию.

Многие слушатели моих курсов считают полезным и стимулирующим такой план:

1. Продемонстрировать нечто плохое.

2. Показать, как это можно исправить.

3. Призвать к сотрудничеству.

Или в несколько иной интерпретации:

1. Вот ситуация, которую необходимо исправить.

2. Нам следует сделать для этого то-то и то-то.

3. Вы должны помочь по таким-то причинам.

В главе «Как побудить людей к действию» предлагается еще один план речи. Вкратце его можно представить следующим образом:

1. Добиться интереса и внимания.

2. Завоевать доверие.