Эрик Ларссен - Сейчас! Не упусти момент – это все, что у тебя есть

Кроме того, полицейский обращает внимание на цвет лица и шеи собеседника. Подозреваемый покраснел? У него на шее просматривается пульс? Но самый интересный аспект – это изменения в языке тела, поэтому, задавая свои тщательно обдуманные вопросы и внимательнейшим образом выслушивая ответы, полицейский не забывает следить и за тем, как себя ведет допрашиваемый. Как двигаются его пальцы, руки, ступни, ноги – все изучается тренированным взглядом. Мельчайшее изменение мимики немедленно записывается на жесткий диск. Полицейский изучает не только глаза, но и рот, подбородок и лоб. Облизывает ли подозреваемый губы? У него пересыхает во рту или, наоборот, слюна собирается в уголках рта? Он потеет? Если он начинает поджимать губы, прикасаться ко рту или почесывать затылок, все это может говорить о том, что он хитрит. Тон его голоса остается ровным или неожиданно становится выше? Берет ли он паузу, чтобы обдумать свои слова, прежде чем ответить? Как он отвечает на разные вопросы – пространно или коротко? Какие слова он использует? Он говорит на диалекте или с акцентом? Полицейский настороже. Все ли в рассказе подозреваемого логично и разумно или в нем есть неувязки?

Полицейский точно знает, какую атмосферу хочет создать, что ему нужно – расположить собеседника к себе и вызвать доверие или, наоборот, оказать давление и посмотреть, как тот будет реагировать на неожиданные вопросы. Может быть, нужно разозлить подозреваемого, заставить его проявить агрессию? Имеет значение и то, как полицейский формулирует вопрос, не говоря уже о его собственном языке тела. Он должен точно знать, что именно выражает его язык тела. Он может сложить руки на столе. Сцепить пальцы, повернуть ладони вверх или вниз. Податься всем телом к подозреваемому или слегка отодвинуться от него. Должен ли между ними стоять стол и какой высоты должен быть стул? Все это имеет значение. Полицейский долго готовился, и, кроме него, в планировании допроса участвовало еще множество людей. Что, если подозреваемый ответит так или отреагирует так, а я потом отреагирую вот так? Может быть, лучше хранить молчание – стоит использовать эту тактику или нет?

Был поздний вечер, допрос в полицейском участке продолжался третий час. Подозреваемому задали один из самых важных вопросов: «Вы можете описать квартиру на Вайбс-гате, где, как вы утверждаете, вы были в ту ночь, когда произошло убийство?»

Подозреваемый дотронулся до рта, слегка потер губы правым указательным пальцем, едва заметно поджал губы – и вот оно ! Он на долю секунды скосил глаза влево и сказал чуть более высоким голосом, чем раньше: «Хм, ну, совершенно обычная квартира – двухкомнатная, с сосновой мебелью, белые крашеные стены».

Он слегка развернулся всем телом в сторону двери. Полицейский устало посмотрел на подозреваемого и сказал: «Вранье!»

Допрашивающий полностью сосредоточен на разговоре, именно потому что знает: допрос очень важен. Он может привести к освобождению подозреваемого или раскрытию дела. Он думает одновременно о многих вещах, но все они связаны с разговором. Мы можем черпать вдохновение в любопытстве, которое питаем к своему собеседнику. Мы можем сделать диалог важным, независимо от того, с кем разговариваем. Настройте все свои антенны, попытайтесь понять собеседника и сделать так, чтобы разговор оставил у него хорошее впечатление.

Политики – настоящие мастера по части всевозможных разговоров. Разговор – один из важнейших инструментов привлечения избирателей, приобретения и употребления власти. Политики, так же как полицейские, ведущие допрос, используют множество различных приемов, чтобы самим сосредоточиться на происходящем и повлиять на собеседников, произвести на них благоприятное впечатление. Ниже я расскажу о некоторых приемах, которые политики открыто используют и к которым мы тоже можем прибегать в повседневных разговорах как раз для того, чтобы сосредоточиться на происходящем. Обратите внимание на это в следующий раз, когда увидите политика, участвующего в дебатах, выступающего с речью на площади вашего города или беседующего с потенциальными избирателями на каком-нибудь мероприятии.

Политики обыкновенно рассказывают историю. Она помогает нам запомнить и прочувствовать главную мысль гораздо лучше, чем цифры, имена, сухая статистика и отдельные аргументы. Политик рассказывает историю, чтобы проиллюстрировать свою мысль: история вызывает у слушателей какие-то чувства и делает главную мысль понятнее. Когда вы возвращаетесь домой после долгого рабочего дня, расскажите историю о том, как прошел ваш день! Расскажите историю, которая заинтересует вашего любимого или друга, вызовет у него какие-то чувства. Вызовите у него смех, раздражение или заинтересованность. Не просто скажите, что день был хороший или ужасный. История заставляет вас присутствовать в настоящем и увлекать за собой собеседника. Вы создаете момент!