Аллан Пиз: Харизма. Искусство успешного общения. Язык телодвижений на работе

По большей части раздраженные покупатели, неудовлетворенные сотрудники и расстроенные друзья хотят, чтобы кто-нибудь просто выслушал их.

Чтобы быть хорошим собеседником, вы должны научиться внимательно слушать.

Думаем мы в три раза быстрее, чем воспринимаем речь, поэтому большинству людей так трудно эффективно слушать собеседника. В деловой обстановке для вас главное – продать себя, затем продать свою идею, товар, услугу или предложение. Этот этап называется «стадией слушания». Ваша задача – сначала преподнести себя, а затем задать актуальные вопросы о своих перспективах и потребностях собеседника. Это позволит вам выявить их сокровенные желания и так называемые «горячие кнопки».

Активное слушание – это отличный способ побудить собеседника к продолжению разговора. В результате вы гораздо лучше поймете все то, что вам говорят.

Чтобы воспользоваться приемом «активного слушания», перефразируйте сказанное собеседником и повторите его слова, начав с местоимения «ты» или «вы».

Например:

Марк: В нашей компании работает более тысячи человек, поэтому продвинуться в ней нелегко.

Мелисса: Ты выглядишь подавленным (активное слушание).

Марк: Ну, конечно. Я иду на собеседование по поводу повышения, но, похоже, не получу эту должность.

Мелисса: Тебе кажется, что ты попал в беличье колесо? (активное слушание)

Марк: Вот именно. Если они не считают, что я подхожу для этой работы, то пусть скажут мне прямо!

Мелисса: Ты хочешь, чтобы окружающие были честны с тобой.

Марк: Точно! И не только… (и так далее).

Если вы не уверены в том, что точно поняли собеседника, в конце спросите: «Я прав?»

Например:

Мелиса: Ты хочешь, чтобы окружающие были честны с тобой. Я права?

Активное слушание позволяет собеседнику говорить откровенно, поскольку вы не подвергаете его точку зрения критике и не подавляете его собственным мнением. А кроме того, вам не придется думать, что сказать.

Во время разговора подбадривайте собеседника с помощью вопросов, отдельных слов, фраз и междометий.

Например:

Понимаю…

Угу…

Правда?

Расскажите мне подробнее…

Подобный прием увеличивает продолжительность речи собеседника в три раза. Соответственно увеличится и объем полученной вами информации.

Встречаясь с собеседником взглядом, удерживайте его ровно столько, сколько это делает он сам. Зеркальность – отличное средство установления взаимопонимания.

Если человек нам скучен или просто не нравится, мы стараемся отдалиться от него. Наклоняйтесь к собеседнику – тем самым вы продемонстрируете свою заинтересованность.

Не поддавайтесь соблазну сменить надоевшую или скучную для вас тему. Дайте собеседнику закончить.

Некоторые считают, что правильно благодарить очень просто, но на самом деле это один из самых эффективных приемов установления позитивных отношений. Ищите любую возможность, чтобы поблагодарить собеседника.

Говоря откровенно, не давайте собеседнику оснований усомниться в вашей благодарности. Будьте рады тому, что имеете возможность поблагодарить человека. Когда благодарность высказывается на людях, ее эффективность значительно повышается.

Визуальный контакт усиливает искренность ваших слов. Легкое прикосновение к локтю собеседника усилит эффект, и он надолго запомнит это.

Ваша благодарность должна быть личной. «Спасибо, Сьюзен» останется в памяти вашей собеседницы гораздо дольше, чем простое «Спасибо».

При любой возможности отправляйте письменные благодарности. Значимость такого приема трудно переоценить. Следующей по эффективности можно считать благодарность, высказанную лично или по телефону. Любая благодарность лучше, чем ничего.