Игорь Вагин - Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться

• Умение планировать.

• Способность четко мыслить под давлением.

• Практический ум.

• Навыки вербальной коммуникации.

• Знание предмета переговоров.

• Личная честность.

• Способность увидеть и использовать представившиеся возможности.

Что отличает опытного переговорщика по моему опыту.

• Он готовится к переговорам.

• Он знает и использует большой арсенал переговорных приемов.

• Он знает цену переговорным приемам и спокойно реагирует на их применение или игнорирует вообще.

• Он управляет процессом переговоров, предлагает повестку дня, задает вопросы открытые и закрытые. Подводит итоги.

• Он приводит сильные аргументы.

• Он предлагает рассмотреть разные варианты заключения сделки.

• Он умеет выходить из переговорного тупика.

• Он нейтрализует переговорные манипуляции.

• Он контролирует свои эмоции и эмоции оппонента по переговорам.

Существуют четыре кита успешной коммуникации, эффективного общения. Они лежат в основе умения вести переговоры и активные продажи, публично выступать, управлять персоналом: проведение совещаний, делегирование, мотивация персонала, фасилитации. Результативная психотерапия, консультирование, коучинг, мониторинг невозможны без этих четырех китов.

У кого-то эти компетенции развиты от рождения, хорошо натренированы в семье родителями. Кто-то осваивает их в течение всей жизни: учится у коллег, читает книги, проходит тренинг, коучинг, становится профессиональным коммуникатором. Есть третья группа, представители которой постоянно совершают коммуникативные ошибки, не умея вести переговоры, продавать, публично выступать, управлять персоналом.

Я выделю четыре вида мега компетенций:

1. Активное слушание.

2. Умение задавать нужные вопросы.

3. Передача устной информации.

4. Анализ невербальной сферы коммуникации.

Как правило, опытных переговорщиков отличает наличие развитых этих компетенций

А это уже половина успеха в переговорах. И именно неразвитость данных компетенций не дает возможности быть успешным переговорщиком.

Задание : Оцените в баллах от 1 до 10 уровень своих Мега компетенций.

Активное слушание – это одна из мега компетенций профессионального переговорщика. Именно мегакомпетенции (база бизнес-коммуникаций) являются основой успеха в деловых переговорах.

Прежде всего, определимся: что же такое активное слушание? Следует выделить три его компонента:

• Демонстрация своего внимания, сигнал говорящему: «Я вас внимательно слушаю»;

• Понимание интересов, ценностей, потребностей человека.

• Чтение между строк, анализ фраз, смысл которых собеседник старается скрыть.

Последний момент важен особенно. Ниже приведена таблица, которая позволит вам расшифровывать наиболее часто встречающиеся фразы «обманки».

В литературе, посвященной активному слушанию, основной акцент неизменно делается на внешней демонстрации внимания и анализе невербальной информации. Специалисты, пишущие подобные книжки, забывают о главном: важнее всего понять смысл сказанного собеседником, и его скрытые желания, интересы.

Бесполезно пристально смотреть в глаза собеседнику, поддакивать каждому слову оппонента и кивать, как баран, головой – очков вам это не прибавит. Следует максимально сконцентрироваться на интересах человека, с которым вы говорите и понять его позицию, определить его скрытые страхи, тревоги, опасения, неуверенность. Все это можно сделать с помощью тонкого анализа двусмысленностей, неопределенных фраз и скрытых намеков.

Эффективный слушатель использует несколько навыков активного слушания, многие из которых работают на уровне подсознания, создавая совсем иной образ переговорщика и располагая к нему оппоненту. Вот лишь некоторые из них.

Заинтересованная поза.Повернитесь к оппоненту. Наклонитесь к нему. Оставайтесь «открытым» (не складывайте руки, не скрещивайте ноги). Не вторгайтесь на «чужую территорию».

Правильные движения тела.Не следует просто «сидеть и слушать». Лучше двигаться. Только никаких суетливых движений. Кстати, если вы мигаете реже, чем раз в 6 секунд, значит, вы не слушаете!